第五届金融品牌峰会暨2017中国电子银行联合宣传年启动仪式

  时间:2017年3月30日

  地点:北京维景国际大酒店

  主题:智享 慧聚 共创

  主持人(梁婧 中央人民广播电台经济之声主持人):尊敬的各位领导,各位来宾,亲爱的媒体朋友们,大家上午好!

  欢迎各位今天拨冗莅临第五届金融品牌峰会暨2017中国电子银行联合宣传年的启动仪式。我是今天活动的主持人,来自中央人民广播电台《经济之声》的财经主持人梁婧,非常荣幸今天可以和大家相聚于此。

  今天我们的活动也得到了各方的关注,同时很多尊贵的领导和嘉宾也莅临了我们的活动现场。接下来请允许我向大家介绍一下,他们分别是:清华大学经济管理学院市场营销系姜旭平教授;中国传媒大学新媒体研究院院长赵子忠教授;中国邮政储蓄银行副总工程师、中国邮政储蓄银行电子银行部总经理汪航女士;华夏银行电子银行部总经理窦云红女士;中国光大银行电子银行部副总经理许长智先生。同时还有来自兴业银行网络金融部的副总经理黄正建先生;浦发银行电子银行部副总经理陈宇能先生;清华大学副研究员、副教授张伟先生;苏秦会创始人陈向阳先生;财经传媒副总裁、财新网COO康伟平女士,以及《经济观察报》副总编辑郭宏超先生;野马财经合伙人、副总裁武迪先生;中国经济网副总编辑聂道先先生;和讯网投资理财中心高级总监李占峰先生。

  今天来到我们现场的还有几位数字营销的专家,他们是:清华大学大数据产业联合会专家、北京腾云天下科技有限公司首席布道师鲍忠铁先生;听云技术副总裁吴静涛先生。还有主办方的两位领导:中国金融认证中心总经理季小杰女士,以及中国金融认证中心总监赵宇先生,非常感谢各位嘉宾的光临。同时今天来到现场的还有全国70多家商业银行电子银行部、网络金融部和科技部的领导,以及金融科技企业代表和营销界的各位专家,欢迎各位!

  今天我们的活动也是受到了各方媒体的关注,有来自百家的媒体参与到我们的活动现场当中,有来自央视财经、CCTV证券资讯频道、新华网和人民网的近百家媒体的朋友,欢迎各位记者朋友,谢谢支持!

  我们关注到中国电子银行联合宣传年从发起之初就立志成为中国最具专业性、前瞻性和影响力的行业大型公益活动,这一愿景也是非常荣幸的得到了业内各界的支持和帮助。借此机会我代表主办方向各位的支持表示诚挚的感谢,谢谢各位!

  今年我们宣传年的主题是“智享、慧聚、共创”。我们也希望可以搭建一个高端的平台,为我们的各成员银行,让他们可以深度的交流,进行信息的共联共通,来促进行业的健康发展,也希望今天我们的峰会可以带给大家更多有用的信息。

  接下来我们的活动马上正式开始。首先有请活动主办方,中国金融认证中心总经理季小杰女士上台为我们的活动致辞,掌声有请!

  季小杰:尊敬的各位来宾、媒体朋友们,大家上午好!

  首先,我谨代表CFCA和宣传年组委会感谢大家在百忙之中莅临第五届金融品牌峰会暨2017中国电子银行联合宣传年启动仪式现场。

  互联网尤其是移动互联网的普及正在催生整个行业快速迭代,互联网金融的枪炮声似乎还未停息,我们就已迈入了金融科技的新时代。金融与科技的加速融合,对于品牌营销也产生了重大影响,从大趋势上看,传统企业的营销是以产品销售为导向,而科技金融时代已经向管理消费者方向转换,即“互联网时代,品牌营销不是卖产品而是通过管理用户从而创造无形价值。”

  首先,从技术层面来看,科技创新开始渗透到品牌营销领域,尤其是建立在大数据分析技术之上的精准营销逐渐成为行业主流,如何利用大数据精准定位目标客群,越来越成为营销官们首先需要思考的问题。

  另外,受技术创新驱动,营销作为一种非标准化的服务业态正在朝着工具化、自动化的标准化方向发展,越来越多的营销策划正通过标准化的工具完成,这大大提高了营销的效率,顺应了移动互联网瞬息万变的时代特点。

  从内容层面看,优质内容对于营销活动的成败有着决定性的因素,原生广告、短视频、直播 、网红达人等等成为2016年的营销新热门,去年10.18电子银行环保日活动期间,我们录制的《北京大妈讲网银安全》的短视频取得了微博曝光量4亿人次、视频播放近2千万次的传播效果,充分说明了优质内容的重要性。有关营销的话题,我想今天到场的嘉宾应该更有发言权,期待着各位的精彩分享。

  今年,中国电子银行网开展了“第三届金融业社会化营销大赛”活动。本次大赛上,有很多银行向我们展示了精彩的营销案例,这也是它们将科技与内容高度结合、创新的成果。稍后,我们将隆重揭晓“中国金融品牌金栗子奖”的获奖榜单。

  今天,我们新一年的“中国电子银行联合宣传年”也将正式启动。今年的活动在内容上将更加深入行业、在形式上灵活多样。金融品牌峰会、五道口全球论坛、互联网金融高峰论坛等致力于引领行业发展风向标,针对行业热点话题,举办行业内会议,比如电子银行系列闭门沙龙、技术研讨会、理论实战培训等活动,深度探讨国内外电子银行业内动态,进一步发挥宣传年交流平台的作用,也期待大家踊跃参与及关注。

  最后,再次感谢各成员银行、媒体朋友、合作伙伴对中国电子银行宣传年活动的支持。谢谢!

  主持人:谢谢季女士。

  接下来我们要进行2017中国电子银行联合宣传年的启动仪式。

  首先掌声邀请出几位见证启动仪式的嘉宾,他们是中国邮政储蓄银行电子银行部汪航总经理、华夏银行电子银行部窦云红总经理,兴业银行网络金融部副总经理黄正建、以及浦发银行电子银行部副总经理陈宇能先生,中国金融认证中心季小节总经理,有请五位嘉宾上台共同启动。

  稍后五位嘉宾将一起共同把手中代表金融行业汇聚的金色沙粒倾倒而下,请全场一起倒计时。

  2017中国电子银行联合宣传年的字样浮现,也显示了光芒,我们期待新一年的活动再次启航,带给我们新的辉煌。

  (启动仪式 合影留念)

  接下来本次活动要进入到下一个环节,第三届中国金融品牌“金栗子”奖的颁奖典礼。

  “金栗子”自2015年推出以来就受到各界的关注和支持,影响力也是与日俱增。今年我们关注到各成员行的参赛非常的踊跃,迄今为止我们已经收到了60多份来自全国各家商业银行的精彩营销案例,最终经过激烈的网络投票,还有来自中国传媒大学、国家广告研究院、苏秦会和各大媒体、专家学者的联合评审后,今天我们的榜单正式出炉。

  到底这些奖项花落谁家,稍后一一揭晓。

  第一组奖项,首先有请开讲嘉宾中国传媒大学新媒体研究院院长赵子忠教授。

  赵子忠:第三届中国金融品牌“金栗子”奖社会化营销先锋top10的获奖名单

  中国工商银行 放飞梦想、智慧女神

  中国银行 最优服务大堂经理

  中国建设银行 你购物,我买单,建行0元购

  中信银行 阅无界系列营销活动

  中国光大银行 感谢有你 惊喜不断

  华夏银行 9.9元抢普吉岛浪漫游

  中国民生银行 717回家吃饭

  招商银行 整容求好运

  浦发银行 新版手机银行直播室

  中国邮政储蓄银行 母亲节邮储免费送花到家,恭喜各位获奖单位。

  主持人:恭喜以上十家银行,下面请出十家获奖单位的代表上台领奖。有请中国金融认证中心总经理季小杰女士为获奖单位颁奖,掌声有请。

  (颁奖)

  时代的进步离不开榜样的力量,2017社会化营销先锋top10是创意、活跃度和影响力的集大成者,建行你购物我买单活动也收到了375万受众的参与,招行银行整容求好运的创意让人脑洞大开,邮储银行母亲节免费送花到家是洋溢着暖暖的温情,这些营销先锋在推动中国社会化营销方面急速前行,给我们见证着榜样的力量。谢谢请台下就坐。

  继续揭晓第二组奖项,首先有请第二轮颁奖嘉宾,中国经济网副总编辑聂道先先生上台揭晓极具创意奖。

  聂道先:第三届中国金融品牌“金栗子”奖极具创意奖的获奖单位如下:

  广发银行 甩出财务自由

  中国民生银行 717回家吃饭

  浙商银行 一场电影院里的发布会

  长沙银行 网络理财节之网红营销

  华隆香江银行 玩转香江华隆有礼

  主持人:有请获得极具创意奖的五家银行的代表上台领奖,有请清华大学经济管理学院市场营销系姜旭平教授上台颁奖。

  创意是一切社会化营销活动的源泉,既可以对传统文化坚守,也是对时代力量的彰显,民生银行717回家吃饭就诠释了创意充满温情的一面,而长沙银行的网红理财节贴满了时代的标签,广发银行的甩出财务自由同样独具匠心,如何让社会化营销活动更胜一筹,也许这项活动值得让我们一直探索,永无止境。请合影留念。

  (颁奖 合影)

  谢谢姜教授和各位获奖嘉宾,请台下就坐。

  主持人:接下来揭晓下一轮奖项,开奖嘉宾掌声有请中国金融认证中心总监赵宇先生,掌声有请。

  赵宇:获得第三届中国金融品牌“金栗子”奖 极具吸引力奖,

  华夏银行 9.9元抢普吉岛浪漫游

  江西银行 金e融(音)签到集福

  苏州银行 手机银行用户破百万 百万好礼等你拿

  成都银行 寻小E 赢大奖

  重庆农村商业银行 高铁银行重庆农商号

  广州农商银行 微生活的年货

  主持人:谢谢赵宇先生,恭喜以上获奖的六家银行,他们获得了极具吸引力奖,掌声请出获奖单位代表上台领奖,有请颁奖嘉宾清华大学副研究员副教授张伟先生为获奖银行颁奖,有请。

  能否吸引用户参与只是评价一个社会化营销活动成功与否的关键指标,只有吃瓜群众,而没有上手绝对不是一个好的案例,华夏银行9.9元抢普及岛浪漫游将活动推上了诚信的标签,收到了很好的效果,以上获奖银行的案例从客户规模上可能没有办法和刚刚的四大行相比,但他们不约而同的将互动精神发挥到了极致,再次恭喜他们所有的努力。

  (颁奖 合影)

  主持人:谢谢各位。首先请出开奖嘉宾,掌声有请苏秦会创始人陈向阳先生。

  陈向阳:第三届中国金融品牌“金栗子”奖卓越营销成果奖,获奖名单如下:

  江苏银行 直销银行两周年双节庆典,双重礼

  齐鲁银行 直销银行有奖考试

  贵州银行 手机银行交易抽奖系列活动

  泉州银行 摇一摇幸运抢话费红包

  邢台银行 银联暖心系,缴费有福利

  荆州银行 红包集集令,开购11天

  祝贺上述银行。

  主持人:恭喜以上六家银行,请获奖的六家银行代表上台领奖,颁奖嘉宾有请财新传媒副总裁财新网COO康伟平女士为获奖银行的代表颁奖。

  营销活动自始至终都背负着双重使命,既有对品牌塑造的考量,更是对成果转化充满诉求,江苏银行直销银行两周年双节庆活动注册绑定他行卡的客户三万以上,贵州银行手机银行系列抽奖活动期间实现了手机银行新增38万客户(音),这些实实在在的成果验证了优秀营销活动应该有的风采,恭喜各位请台下就坐。

  主持人:恭喜以上六家银行,请获奖的六家银行代表上台领奖,颁奖嘉宾有请财新传媒副总裁财新网COO康伟平女士为获奖银行的代表颁奖。

  营销活动自始至终都背负着双重使命,既有对品牌塑造的考量,更是对成果转化充满诉求,江苏银行直销银行两周年双节庆活动注册绑定他行卡的客户三万以上,贵州银行手机银行系列抽奖活动期间实现了手机银行新增38万客户(音),这些实实在在的成果验证了优秀营销活动应该有的风采,恭喜各位请台下就坐。

  姜旭平:大家好!非常高兴有机会和大家分享一下金融商业模式的创新。

  今天我想和大家分享的话题,第一个话题是商业模式可以成就我们的品牌价值,第二个话题是在当代环境下,新技术和新环境带给金融行业的冲击与挑战,第三个话题简单介绍一下基于客户价值的金融商业模式创新。

  一、品牌价值要靠商业模式创新提升

  因为我们是品牌峰会,一旦谈到品牌,大家脑子里马上会想到一些金融行业的著名品牌,特别是中国的一些大银行。但大家一定要注意,这些银行和金融机构的名称只是我们品牌的一部分。一个企业的品牌只是企业价值传递的符号,品牌传播的目的关键是要讲清楚,我们的品牌到底能否给客户带来什么?如果我们在营销传播和品牌传播中价值不明,这个符号就没有任何意义。

  客户怎么看金融品牌?假设以中国的商业银行为例,到大街上去做一个调查会发现,社会上关于品牌的概念和我们银行自己关于自身品牌概念的理解完全不同。举个例子,假设以中国最大的银行为例,如果你到马路上问问这些品牌名称,发现过路行人可能没有一个人在意你的品牌。但如果到你自己的营业厅里问你的客户,客户的回答很可能不是因为你的品牌,而是因为就近、方便、习惯、懒得改等等。这些回答告诉我们一点,大家一定要注意,你的品牌满世界只有你自己最在意,别人都不会在意,如果你的品牌没有传递出品牌价值,这种品牌对社会来讲就没有太多的意义。

  为了说明这一点,我们下面想举个例子。三年前的余额宝,一旦余额宝诞生后,顷刻间,一有风吹草动,很多传统银行的品牌价值就变得荡然无存。余额宝从成立、出现、高潮、落幕仅仅13个月的时间,就卷走了商业银行大量的存款和利润,这就是一个非常好的证明。

  我们怎样运营好一个品牌,应用一个国外学者的观点,他说品牌价值是以利益为前提的,只有利益才能驱动市场的发展。这种利益要靠企业的商业模式来实现,这就是我们讲商业模式成就品牌价值。

  二、在当代环境下,传统金融行业面临的冲击和挑战?

  由于当代技术的飞速发展,特别是互联网技术和电子商务技术的飞速发展,导致现在的金融行业面临很多的挑战。由于我们很多金融行业的品牌价值不明,再加上的业务模式和产品高度雷同,各个银行的业务模式几乎一样,再加上一些利益驱使,我们发现今天的中国社会面临的竞争对手越来越多,而且我们面临着很多新型商业模式的进入和挑战,这种介入导致当代的竞争加剧,商业银行的业务现在越做越难,而且这种新型商业模式和技术已经严重威胁到传统银行的业务和自身发展。

  下面举例说明刚才讲的这一观点。

  还是以银行和金融行业为例,现在世界各国的银行和金融业都有一个共识。1.年轻一代是商业银行和金融业务未来发展的市场和希望。2.现有的各大商业银行的银行卡都是我们银行主推的业务。3.现有商业银行的最大的竞争优势可以合法的汇集公众存款来参与银行业务。这是世界银行界公认的共识和我们的优势。

  但大家静下心来看看身边的年轻人,就会发现还有多少年轻人会把钱存在银行,这是我们不得不面对的现实。我们身边的年轻人还有多大比例在用现金和银行卡?他们拿着手机天天在外面用,吃喝玩乐什么都不耽误。第三个面对的现实是我们身边的年轻人还有多少人会利用银行的理财产品来理财,这就是我们今天面临的现实。这种现实不得不引起银行业的反思,为什么会这样?是银行还有哪些没有做好的吗?这是不得不引起我们反思的一些话题。

  下面还是以三年前余额宝为例。余额宝从成立到高峰到后来的平息,大概只经历了短短13个月,在这13个月中,卷走了银行大量的存款和利润。13个月、三年过去了,我们回顾余额宝的现象发现很多银行和金融界的人只会产生很多的不理解。

  余额宝这种做法卷走大量存款算非法集资吗?他们有资质吗?如果仔细去追究,发现它有资质,没有任何违规违法的现象在里面。

  余额宝把我们的客户的钱从银行吸出来,要帮小屌丝、一般年轻人理财,它声称自己要做互联网金融。余额宝的那些小伙子们能做任何金融活动吗?如果你真正了解会发现他们没有搞任何金融活动。那他们怎么承诺和回报客户呢?我们看看他们怎么做的。他们把客户的钱从银行吸出来以后,一转手把钱给了一家货币基金,请货币基金来帮助它操作,所以整个过程中它什么都没有做。

  大家又会问,货币基金凭什么听它的?如果货币基金能够自己挣钱为什么让它趴在身上吸血?这个很难解释通。如果你真了解会发现阿里集团在余额宝成立之前购买了一只货币基金的51%的股权,因为这只基金是全国48家货币基金中排名倒数第二,成立到现在连续九年亏损的非常差的一家基金,阿里成为了它的控股股东,这样就可以要求他们这样做,听他们的。

  在2013年年底到2014年年初这样一个非常特殊的时段,基金能赚钱吗?稍微去网上查一查就会发现,那段时间由于中国股市不好,大部分的基金都处在亏损状态下,如果基金赚不到钱,基金凭什么听它的?如果赚不到钱他们拿什么去回报这些投资者?这也是一个非常难解决的问题。

  基金怎么做呢?非常简单,它把钱放在基金以后,要求基金再把钱原封不动的、以隔夜拆借利息的模式再流回银行,这就是他们的商业模式。大家想一想,用这种商业模式操作,投资者把钱投给这些商业模式会有风险吗?它声称没有风险。它说我的钱最后是回流到银行,只要商业银行体系不崩盘,我的风险和银行存款、银行理财产品的风险程度一样,而且没有任何违规违法。

  目前为止,余额宝的风暴过去已经有两年多三年了。对银行和金融界来讲这个风暴已经解除了吗?我们真正躲过一劫吗?没有躲过,类似的袭击一波波的对我们形成冲击和影响,这就是我们看到余额宝的商业模式。所以我们讲商业模式对企业来讲是非常重要的。如果我们把余额宝的商业模式做一个简单的归纳,我们可以归纳为这样一个图来表示它。

  余额宝承诺非常高的回报率、非常好的流动性、非常好的安全性,用这种情况把客户、特别是年轻人小屌丝的钱从商业银行吸出来。他们把这个钱交给货币基金,要求货币基金以银行隔夜拆借利息的方式再回流到银行。一边有银行大量的钱流出,导致银行极度缺钱,很容易把这个钱再流回去。这一进一出大量的银行间的利润全被卷走,我自己把这种方式叫做“血透”模式。这种模式说白了,按照一般医学对透析的理解,是把身体的毒素排掉了,但它这种做法的结果把银行大部分的利润榨干了。

  但他们的做法和手段非常简单,就是我们说阿里集团的老套路——承诺高额利润,这是我们看到的结果。它没有任何品牌,刚刚成立的一家企业就轻而易举卷走了大量的存款和利润,这就是我们面对的商业模式。

  这种新型的商业模式一波波冲击传统金融企业和银行业,将带给我们哪些冲击和挑战呢?冲击影响有多大呢?下面我举一些例子来说明。

  正当余额宝高速发展的时候,我们看看央行的统计,截至2014年1月份一个月间,中国商业银行存款净减少9400多亿人民币,而且央行自己也意识到,除了春节购物因素之外这些钱大部分流向余额宝,这个话是央行统计调查司司长发布数据的时候自己讲的这句话。与9400亿人民币流出的这一现象的同时,余额宝在2014年1月份几乎每天有100亿的资金流入余额宝,这对我们来说是非常惊人的。

  我们看看统计的另外一个数据,去年7月7号,新浪财经和银行界一起召开了一个会议——未来银行发展论坛。在论坛中,大量的银行大佬直接参与了,我们看看他们自己是如何理解这个冲击和影响的。在这次会议上很多银行大佬都发表了自己的观点,都认为互联网金融和新金融模式对现有银行金融业务的冲击非常强。我们摘录了几位银行金融业大佬的说法。

  第一个说法是邵平的说法,说中国商业银行的利润在改革开放持续了两位数的增长有30多年,但去年上半年出现了几乎零增长的断崖式下跌。这种对银行业的冲击影响非常大。

  第二个是于学军的观点,他认为当代中国银行业和金融业面临严重的压力,归结为四个方面,一是中国经济的持续下行发展,这是大环境;二是银行的不良资产在上升,这是另外一个压力;三是我们的利率水平几乎已经降到了历史最低点;四是互联网金融的冲击和影响,从这个角度我们发现银行大佬都意识到这些冲击,这是新型商业模式和互联网金融对他们的冲击和影响。

  第三个说法是杨再平先生的观点,他说在新的环境下,我们的银行业必须要换一种活法,如果不换一种活法今后会越做越难。

  第四个是牛锡明先生的观点,他认为银行业今后再也不能自娱自乐了,我们一定要参与到新型社会活动中,主动融入到新型的营业模式中获得生存和发展。

  这些观点从侧面也能很好的证明,当代的新型商业模式对传统银行业和金融业的冲击非常明显。

  现在我们的银行已经是全球最大的银行,最赚钱的银行,工行和建行已经是全世界最大和最赚钱的银行。但是我们不能稀里糊涂的被别人打了一顿,最后一问三不知,怎么打的,被什么东西打的,都不知道,只知道很疼,如果出现这种情况对金融业和银行业来讲绝对是坏消息。

  如果今后被人家无缘无故打了一顿,不知道别人怎么打,一问三不知,这就很难保证今后有新型的商业模式出现时我们不会再挨打,这就是我们面临的问题和困境。

  怎么面对这种困境呢?非常简单的一点,一定要紧盯着市场创新商业模式,只有这样我们才能应对挑战,才能跟随时代一起前进和发展。

  三、基于客户价值的金融商业模式创新

  怎样应对这一挑战?很重要的一点是基于客户价值来创造我们新的金融模式。只有这样我们才能应对挑战,才能活得更好,才能随着时代一起来发展。

  大家知道当代中国经济发展的速度非常快,企业、市场急需新型业务和新型金融工具、商业模式的支持。

  这种情况下需要金融行业和银行要打破固有的业务束缚,原来我们有很多业务搞了很久了,现在要适当的打破这些束缚,打破我们传统的思维定势,真正深入到实体经济中寻找业务发展增长点和新型的商业模式,跟我们的客户一起来寻找价值,来共同拉动市场的发展。

  为此我举个例子说明别的银行怎么做的。这个案例摘自央行的一份报道,《顽石变身支付宝》。报道讲从2013年年末的时候,中国银行丽水分行推出一个理财产品,2013年年底老百姓手上的资金没有好的出路,一个个都到银行买理财产品,所以银行推出了好多的理财产品。但2013年年末,中国银行推了一个理财产品,这个理财产品很有趣,产品本身跟其他银行理财产品没有任何区别,比如7日年化利率、要求多少万起、多少天等等都没有任何区别,但它有一个区别在什么地方呢?这个不同就在于投资者如果买了这个理财产品后银行给你两种选择,一种选择是银行给你打白条,你把白条拿回去锁在抽屉里,其实就是银行买理财产品的存单啊,等到理财产品到期后拿来还本付息取钱,这是一种传统的方式,任何银行都是这种方式。但中国银行给这些浙江商人提出另外一个选择,还可以选择不要存单,我这旁边有很多非常精美的大型的青田石雕,如果拿10万本金来买理财产品,可以选择一尊10万,也可以选择两尊5万,三尊等等,这个青田石雕就是理财产品的品凭证,并不是卖给你,等到理财产品到期后,你自己来选择是要钱还是要把这个青田石雕保留下来。结果发现很有趣,这种方式一旦推出后,那些精明的浙江商人纷纷选择要青田石雕不要存单。

  六个月后,这批理财商品到期了,结果发现到期后一个现象,绝大多数的精明的商人都选择不赎回,原本人见人爱但卖不动的东西用这种方式都卖完了,由此拉抬了整个产业链的发展。

  这对银行业有什么好处?一是拉动了整个产业链的发展,贡献了地方实体经济;二是对中国银行带来了非常大的好处,与此同时别的银行的理财产品都卖不动,但它的理财产品一下子卖疯了,本来想买理财产品的人看到中国银行有这个产品,马上从别的银行改到中国银行买这个产品。由此不仅银行受益,也拉动了整个产业的发展。

  大家看看在整个产业链条发展过程中,每一个环节人人都变成了包赚不赔的受益者,石农高兴了,雕刻师也高兴了,政府也会高兴,因为整体产业拉起来了,政府税收增加了,更重要的是政府官员的业绩和政绩体现出来了,银行也是受益者,他的理财产品会卖得更好。毫无疑问,投资者也是受益者,否则他不会选择要青田石雕,到期后也不会选择不赎回,这就是商业模式带来的好处。

  这个例子是一个非常简单的商业银行主动的融入实体经济,和实体经济的企业一起共同发现价值,创造价值,拉动整个产业链的发展。类似的例子大家稍微注意一下,就会发现在我们身边比比皆是。

  最后我用两句话结束今天的分享,未来实体经济的发展急需新型金融工具和商业模式的支持,这对我们是极好的商机。怎样抓住这个商机,要求我们的金融企业主动融入到实体经济,而不能再自娱自乐,不能固守自己的传统业务,要主动融入实体经济,和客户一起共同查找价值,查找业务的新增长点,一起来拉动整个实体产业的发展,这样做的结果有利于银行、有利于经济,同时有利于整个中国经济的发展。因为只有商业模式的创新才可能拉动市场,是拉动市场发展的灵魂,这是我跟大家分享的话题,谢谢大家。

  主持人:谢谢姜教授的精彩分享,谢谢您,辛苦了!

  其实刚刚姜教授整个的演讲过程当中我觉得有两个词给人的感觉非常深刻,一方面是“不破不立”,破的是什么?破的是我们旧有的业务模式,还有这种束缚的思维定式。而立的是什么?立的是创新,立的是一种新的商业模式。而且刚刚姜教授也呼吁我们未来的银行业要多跟实体经济“共融共通”,只有这样,我们未来才能找到一种创新的共赢模式。再次感谢姜教授精彩的分享。

  接下来我们要请出的下一位演讲嘉宾是中国传媒大学新媒体研究院院长赵子忠教授。赵教授是中国新媒体学术的领军人物,多年来一直致力于新媒体服务社会的研究,也推动着中国新媒体的国际化、普及化、实践化和知识化。接下来赵院长将会为大家分享的是《银行社会化营销策略》,掌声有请!

  赵子忠:尊敬的各位专家,尊敬的各位电子银行的同事,大家上午好!

  非常高兴有这样一个机会和大家做交流。社会化媒体的研究由于差不多有10年的时间了,大家对社会化媒体,Social Media的发展越来越清晰。我们在座的大家可能越来越深的感触到这个社会化媒体的影响,特别是第一波的微博和第二波的微信对大家的影响非常大。随着社会化媒体的发展,伴生而来的就是营销的进一步发展,营销的发展,社会化媒体营销大约有10来年的时间,其中有两波比较大的潮流,一波是在微博上做营销,现在大家可能都是在微信上做营销。但是银行的社会化媒体营销,电子银行的社会化媒体营销,我觉得这个问题对我来讲倒是一个具有挑战性的问题。我觉得对于银行业,它是一个非常独体的系统。其实对于媒体业,它本身也是一个独体的系统。传媒本身有着非常独特的特点,社会上对于我们传媒大学有很多认知,其中一个认知就是,你们做传媒是跟别人不太一样。

  我们先看社会化媒体营销的几个点,我觉得这个确实是,要想对社会化媒体营销有理解,有几个问题我们可以做一个探讨:

  第一个是内容。我们发现在社会化媒体里面内容的量非常大,大到一个什么程度呢?之前我也没有一个太精确的认识。举个例子,中国联通这样的企业,它是有手机端、PC端这样两个宽带的入口。在他们的体系里面,每天的量大约是6千亿条信息。6千亿条信息的意义就是说,联通大约有3亿用户,大约每人每天有2千次在网上的行为,有发的,有收的,有看的,有各种各样的行为。在这样一个量下面,其实对我们产生了很大的影响。就是说我们内容的量从原来非常少,到了社会化媒体上就变得非常多。

  第二个是碎片化。碎片化的原因是因为传播的业态变了,于是用户行为发生了很大的变化。客观讲,传播的变化首先给全球、全国,包括各地的老百姓整个的生活形态和信息接收行为都发生了巨大的变化,其中时间和空间上的碎片化是我们现在传播和营销面临的一个新的问题。我们以前那种整块整块的人群,大块大块的时间就不存在了。

  第三是互动。社会化媒体营销和消费者互动的关系非常重要,我们发现在过去20年新媒体有一个很大的变化。之前我们举的一个例子就是百度,百度是所有人去找信息,这种模式是谷歌首先创建的。这两年大家都在讲精准营销,现在整个趋势变成所有的信息都是在找人,就是推送,不断的信息找人,这个变化也非常大。再有一个就是说,我们在互联网里面讲互联网思维,其中互联网思维,或者说我们现在面临的新媒体平台上,跟以前有一个非常大的差异的变化,就是现在所有的传播过程是在实时监测、实时分析、实时调整,这个是大数据一个非常重要的基础,也是我们媒体、业界一个新的变化。我去爱奇艺调研的时候,我跟他们爱奇艺做广告的同事们在那里聊天,我说你现在这个广告是怎么做?他说我们这个广告就根据用户量,只要用户量有变化,我们这个广告就有变化,没有以前那种像电视和报纸那种广告的模式,所有的广告都是随时随地在调整,调整的依据是根据数据。这个变化同时对我们的营销带来的变化也非常大,也就是说,你在给谁传?你传给谁,传得怎么样。我们可以分成年度总结、季度总结、月度总结、天总结还有小时总结,这个细度和效果是不一样的。在互联网的模式下,现在很多的就是计时。

  所以基于这些社会化媒体的特点,我们的营销肯定要考虑到社会化媒体自身的发展传播情况,大家在这样一个环境下去做。我们对国内差不多1千家银行去年在微信上发的案例,我让我们的数据团队抓出来。抓出来以后,把前面的效果比较好的做了一个梳理。我也非常有幸的这次参加了“金栗子”的评选工作,我把报上来的这几十个案例都学习了一遍。我觉得其实银行,包括电子银行在微信营销上发稿的量,发稿的时间和策划的内容上花了很大的功夫。

  我看了这里面的内容,有非常多的精彩案例。我有一个星期的时间,CFCA给了我这么一个任务之后,我每天都把他们调的Top10、Top100给我看一看,我就想了解在国内的这些银行,每天做得好的都是什么样的,或者说受欢迎的都是什么样的,大约有一些类型。有的是抽奖,无非是谁的奖项比较高,这个奖项的类型都很多。也有跟传统媒体热点的节目和热点的传播相关联的,我看了《中国诗词大会》,我觉得还是我看到的跟主流媒体相呼应的,然后就是送礼、抽奖。还有就是跟网络游戏的结合,做一些或者是小型游戏的设计,大家来参与,还有就是自己的节庆。我觉得我们的这些银行都非常可爱,每一段时间就有一个节,各种各样的节,然后大家来过这个节,是这样的活动。

  我们看到这是每天银行业在微信营销上的Top10、Top100。我们就看大约会采取什么样的类型,传递什么样的信息,有怎样的一个互动,有这个模式。我用银行业微信上的案例和政府的案例对比了一下,很接近,跟政府的差异就是政府没有抽奖,剩下的就很像了,就是说它的案例的内容、模式都有很多的地方。应CFCA的要求,把海外全球100个银行营销的案例给大家也分享一下。

  我觉得对于社会化媒体营销而言,有几个点可以跟大家分享。

  第一我们在分享案例的时候就是内容,你传播了什么。你可以传播内容,你也可以组织游戏,你也可以组织活动。因为社会化媒体是个平台,平台上这两年最流行的是红包,连我们新媒体研究院开院的时候,我们老师都说,赵老师,你是不是先发个红包我们再开会?我就掏出了10块钱给他们发了一下,让领红包第一名的同事新发言,或者是领红包最后一名的同事先发言,这是内容。

  第二是渠道。我们看到我们做社会化媒体营销,微信有服务号和公众号,还有微博,还有很多不同的平台,它的方法和类型是有差异的。

  第三个是受众。就是说我们银行讲目标市场,讲我们的用户群,但是实际上我们的传播无非就是怎么样呼应我们现有的客户和我们的潜在客户,我觉得营销模式的用户是在于受众。

  我们在海外给大家的分享分成了三个平台来讲,每个平台在我们传媒的角度来看都是差异很大。

  第一个就是Facebook。Facebook很类似微信,我们先看了一下发稿量,就是重视程度,是不是勤奋。每个月发稿的数量和互动性是非常关键的。我们看到在海外的一个例子就是川普,川普为了获得总统发了6千多条。但是在网上确实存在,你活跃和不活跃非常重要,我的微信圈天天被别人刷屏,我一打开,经常有十几个欢乐的人,一刷就是十几条、二十几条。

  第二个就是它的类型。我们把海外银行的案例打开看以后,我们看到图片是最主要的,为什么选图片?我们传媒大学原来是拍电视,视频的成本还是太贵了,发2千多条视频,你就是中央电视台了。但是文字和图片的比例差异特别大,所以我们看,图片是非常重要的,其次是文字,然后是视频。我们客观的讲,绝不是视频不好,而是视频太贵。

  第三是周期性的变化。每个银行的变化都跟着自己的商业模式在演进,就是银行在做什么业务,大约这个营销的节奏和变化都不太一样。这是它的传播效果,不同的银行你得到的受众的反馈情况,差异特别大。大家不用看多少百万,因为海外的人口实在太少,在我们国内不到亿就非常难往外讲,但是在海外不是这样。我也觉得每个银行,好像除了几个大银行以外,剩下的也都没有三五亿的存户在这个上面。所以我觉得,和你的目标人群,和你的潜在目标人群的吻合度也是一个非常关键的问题,10亿人都来看你的营销,没有一个人买你的东西,也是挺麻烦的一件事情。

  我们看他们传什么内容?这是一个音乐乐队的明星,分享音乐。还有就是包括自己产品的推广,还有就是一个重要的信息通道。我觉得看到海外银行做的在Facebook上的片子,基本上每个片子都还是看完了让你心里面暖暖的,很多,但是基本上是以打动人为角度。同样分享的主题包括音乐、体育,当然都是外国人喜欢。其中也有视频,视频是非常贵的,视频的推广难度也是比较大。怎么把这个视频做好?是社会化营销里面非常重要的一个问题。为什么讲这个视频?是因为在我的印象中,银行都是非常高大上的地方,品牌形象一向是银行业非常重要的一个体现。那么你的品牌构造,这个冲击力体现在哪儿,我觉得应该是大银行做营销非常重要的问题。好多人说互联网很草根,传上来的那些节目有些很Low,实在是因为大家想,那个传的人都是我的学生在宿舍里写的一个小孩,而我们所有的这些机构都是有大型的团队在运作,我觉得不是我们的学生不想传好的东西,实在是因为他们没有钱和精力,在宿舍里面他们也就能做出这样的东西。在视频类里面,像这种慈善、明星、非常多创意的东西,我觉得体现得非常深刻。大家都在做微信公众账号。但是我们看到,真正的微信自己做的那些品牌广告创意都非常好。

  刚才Facebook里面的内容大约很类似于微信,Twitter就很类似于微博。大家在这个里面发的,我们看到刚才在Facebook里面排第一个的花旗银行,在Twitter就不是那么高,所以微博的媒体性质比公众账号更重。但是在Twitter平台里面,也有一些机构用得非常好,包括发文的数量,包括评论的数量。大家都在做社会化媒体营销,我参加了中宣部的媒体融合专家组,我们一直在做一个事情,我们确实想搞清楚新媒体传播的效果在哪儿。这个里面有一点非常重要,就是评论数。说白了,你说了那么多,到底有多少人搭理你,这个事情非常关键。我现在自己装上一个直播,从理论上我能到全球60亿人群。如果我找一个大的平台一上,覆盖也有很大。但是问题是你的传播呼应,互动我认为不仅仅是点击,我们把点击变成了互动,实际上是要更深度的互动。大家都知道,Twitter上的内容很大程度上是因为字数的限制,就是100多字一条,都是短的,你怎么来编?大家在推图片、文字和视频,如何利用好这些内容讲这些东西,短片的内容讲这些东西,是在媒体倾向化重的平台上要搞清楚的。

  再有一个就是视频,Youtube这个模式就是大家都在传视频,视频是一个比较贵,创意更麻烦,制作起来会更复杂的领域。但是视频和品牌的形象是非常有关联的,视频的表现就变得更加复杂,因为大家不能像发微信和发微博那样发视频。在视频里面,跟微信和微博的区别和差异是在于,它对跟受众互动的深度更深,体验感更强。他们做的这些内容,很多的企业会把自己整合营销传播里面的一些内容放在里面,就是把别的地方放进去,也有一些会跟联合的机构共同发布。为什么在美国这些内容跟我们看到的有一点点区别?我也不敢在PPT上放太多,是因为海外有一个非常特殊的环境叫版权,正常我放这些图都应该跟他们去申请一下,说我要讲个课,用一下你们的版权,放一下,但是分析的那个都还好。

  我们讲了海外银行的例子,我觉得有几点跟大家做一个概述和分享。

  第一是移动化。我们现在的社会化媒体营销越来越偏重移动化,手机是一个非常主流的媒体,其次是电视、PC等等这些载体,这是一个非常重要的。那就意味着我们很多主要通道的内容更要跟手机配得上,或者是跟手机后面的时间和空间的碎片化配得上,这就是另外一个非常大的课题。我们现在在做这个研究,现在有几个研究因为有隐私的保护,我们没有办法发布。但是我确切的给大家讲,在座的每一家发的每一条微信,以我们现在的技术能力能看到,是几点,谁在什么地方看的。包括大家在平台上发的那些红包,被谁领走了,在什么区域和什么时间。这种碎片化的表现,最后还要归纳出来。

  第二是IP化。所谓的IP化就是内容营销,给大家一个非常好的分享,就是我看了国内很多银行上的内容,其实我认为,你传播什么你就是什么,就是说你这个银行,你这个业务到底是什么样的调性,是什么样的基准,你在传达温暖,是传达什么。我们现在银行的营销里面对于内容传统的主题还是要有更清晰的判断,要不我们的银行就是用来抽奖、发奖券,这种非常Low的模式的话,跟你的品牌形象建设没有关联。你传达爱、传达温暖、传达慈善,而且这个主题的连续性对我们所有电子银行的建设,就是你在消费者眼里面到底是一个什么样的银行,很多也是靠内容传达的。

  第三就是人际传播。现在做得最好的就是把所有人都拉出来评奖,每天都要评这个之花,那个之花,那个女神,说你赶快给我投票,在朋友圈里面每天都被绑架,需要有半个小时处理给各种人群投票的问题。

  第四就是消费行为的场景化。就是说我们银行做了很多的场景,你的银行的场景、消费的场景和你营销的匹配度在哪里?就是刚才姜老师讲的,商业模式决定品牌。同样商业模式应该和你的营销场景匹配。

  第五我们虽然是做营销和传播,我们不是银行的在线业务。但是我们的传播和我们的营销模式和数据支撑的平台一定要打通,缺乏数据支撑的平台,你的营销决策跟互联网的关联度就会非常小。因为现在所谓的大数据,最早上来的都关联度比较小。

  主持人:谢谢。刚才演讲嘉宾有一句话说得非常的掷地有声,你传播什么,你就是什么。其实这也是一个品牌内核最主要的凝练。当我们知道自己的品牌真正的关键词和主题词是什么,我们再来想一些营销的方式,无论是趣味化、移动化还是和大IP结合、跨界营销等等,这个内核首先要确定的,这和我们商业模式的创新是紧密联系在一起的。

  再次感谢您的分享,下面我们和大家分享一些实战派的营销案例和行为,今天我们请到了几位银行界的高管来听听他们对于金融业新媒体营销的新观点和新做法。

  首先为大家请出的是中国邮政储蓄银行副总工程师、中国邮政储蓄银行电子银行部的总经理汪航女士,汪女士曾经主持了邮政电子汇兑系统、储蓄统一版本、储蓄物理大集中和邮政储蓄逻辑集中等重点工程的技术研究和工程的实施,并且主持完成了邮政金融IT总体规划,着重提到一点,2016年10月份她主导推出了基于区块链技术的资产托管系统,这是中国银行业首次将区块链技术应用于核心业务的系统。

  关于今天金融业如何玩转新营销,汪总样什么样的看法和观点,让我们掌声有请,一起来聆听。

  汪航:尊敬的季总,各位金融同仁,媒体朋友,女士们,先生们:大家上午好!

  非常荣幸参加第五届金融品牌峰会,中国邮政储蓄银行基于微信平台开展的“母亲节免费送花到家”活动,刚刚荣获了“社会化营销先锋奖”,借此机会,我谨代表中国邮政储蓄银行向组委会,向一直关心和支持邮储银行发展的各界朋友表示由衷的感谢!下面,我想结合中国邮政储蓄银行实践,谈谈如何在互联网时代开展营销的思考。

  一、邮储银行“互联网金融+”实践

  中国邮政储蓄银行成立于2007年,目前资产规模达8.27万亿元,拥有超过5亿庞大的客户规模,近4万个营业网点。在“2016年全球银行1000强排名”中,邮储银行总资产位居第22位。借“互联网+”东风,邮储银行不断探索,致力于为客户提供体验更加良好的金融服务,加快构建具有邮储特色的“三个银行”。

  一是开放协作的平台银行。邮储银行利用云技术,在商业银行中率先建成互联网金融云平台,实现行内外信息整合和数据共享。对内整合集团优势资源,发挥资金流、物流、信息流和商流“四流合一”的先天优势;对外推进跨界合作,目前已接入573家互联网企业,打造开放、融合的互联网金融综合服务平台。

  二是“体验+智能”的智慧银行。将手机银行、个人网银、微银行等电子渠道,整合为品种齐全、体验良好、富有洞察力的线上交易服务平台,并依托4万个网点、10万台自助设备以及可走出网点、在田间地头流动的2万多台移动展业终端,打造设备丰富、流程便捷、智能高效的线下营销服务平台。实现电子渠道与实体网络互联互通,协同发展,形成线下实体银行与线上虚拟银行相辅相成纵横交错的智慧银行新格局。

  三是平等共享的普惠银行。邮储银行立足服务三农、服务中小企业和服务社区的战略定位,积极践行普惠金融,通过O2O线上线下相结合的服务渠道,打造普惠金融特色银行。从多年实践看,普惠金融需求“短、小、频、急”。如何借助新技术,实现营销批量化、管理精准化、作业自主化和风控系统化,既延伸服务时空,又有效降低成本,是普惠金融面临的现实课题。对此,邮储银行进行了一些有益探索,创新推出了“互联网金融+”商业模式,逐步形成“互联网金融+农村电商”、“互联网金融+跨境电商”和“互联网金融+消费”等新模式;推出了适应互联网金融发展的三大产品线——“邮e付”、“邮e贷”和“邮e投”系列产品,不断丰富邮储银行互联网金融数字化生态圈。

  二、邮储银行“互联网金融+”营销实践

  适应互联网金融发展要求,我们坚持以客户为中心,以“亿路有你”活动为切入点,着力打造互联网金融营销平台,探索场景化、综合化、精准化营销,不断提升互联网综合营销能力。

  (一)运用互联网创新思维,搭建整合营销平台

  一是活动形式多样、效果显著。2014年开始,我们以“亿路有你”为主题打造营销平台。总分行联动,形成遍地开花之势。三年来累计8000多万人参与活动,引导客户激活手机银行超过5000万人。以微信为主渠道开展“星乐购”活动,推出一元购、团购、秒杀等喜闻乐见的活动164场,微信银行新增签约同比增长128%。今天我们获奖的“母亲节送花到家”活动,就是微信渠道子活动,我们替部分粉丝、送上母亲节礼物,拉近母亲与孩子之间的距离。活动中,我们与中国邮政速递物流公司合作,联合云南花卉基地提供鲜花直送服务。借助邮政速递覆盖全国的网络资源,保证所有村、镇、乡无盲点配送,确保在母亲节当日或前一日送达。此次活动收获众多粉丝点赞,阅读量和参与人数均创平台历史记录,新增粉丝规模实现翻番增长。

  二是搭建O2O营销平台,线上线下同步开展。营销平台将线下线上多个环节联动起来,实现了营销方式的创新。线下,依托网点优势,将客户开通、激活、使用电子银行全流程有机结合。线上,客户使用电子银行办理交易,即可参加活动享受优惠。我们还通过微信渠道,探索开展“地区特色农品推广活动”,借助遍布城乡的网点资源,筛选优质农品,通过微信平台推广,助力农村电商发展。大家都看过《舌尖上的中国》,查干湖在开湖当日都会举行盛大的仪式,2016年12月,我们在微信平台开展了查干湖胖头鱼的推广活动,取得很好的效果。

  (二)实践互联网共享理念,整合多方营销资源

  一是整合商户资源。依托“亿路有你”营销平台,联合京东、邮乐网、唯品会、银联等150多个合作伙伴,共同配置资源,形成集群效应,提高电子银行社会影响力。

  二要整合行内资源。在“亿路有你”平台中,电子银行部与相关部门联动,开展理财、信用卡、信贷等重点客群的交叉营销,充分发挥了大堂经理、客户经理队伍的作用,利用大数据开展精准营销。

  三是整合校园资源。连续三届主协办全国大学生网络商务创新应用大赛,在校园推进互联网金融应用。大赛是由工信部指导、教育部支持、中国互联网协会主办的全国性赛事,吸引55万在校学生报名参赛,累计开展2000余场入校活动,与17所高校共建创新创业教育实训基地”,为校企合作打造新模式。

  四是整合渠道资源。“亿路有你”营销平台整合了手机银行、个人网银、微银行和自助银行渠道,客户可在上述渠道多场景中参与活动,实现了多渠道共享。

  (三)增强线上获客能力,优化营销管理流程

  一是精心设计入口,线上线下互动购物。“亿路有你·星乐购”中的二维码购物功能,作为重要入口,实现移动支付多场景应用,在线下赋予商品专属二维码,利用4万家网点优势,结合线上支付渠道,线下扫码、线上支付。二维码购物全流程在邮储银行手机银行内部完成,无需跳转至其他支付平台,在保证安全的前提上,充分发挥了手机银行的便捷性。

  二是校园场景中,引入口碑营销。在“亿路有你·校园行”活动中,专门设计了老师、学生之间相互推荐的环节,发挥师生口口相传的作用,成为外拓营销的又一抓手。

  三、探索互联网金融营销新引擎

  (一)推进平台化营销,进一步打造互联网金融营销平台

  邮储银行将充分利用云计算、物联网和区块链等新技术,进一步打造开放灵活的互联网金融综合服务平台,巩固现有“互联网金融+”发展模式。着力推进与传统产业、消费场景的深度融合,探索互联网金融+制造、互联网金融+农业、互联网金融+医疗等互联网金融+行业发展模式。加快接入互联网企业和平台,通过跨界协作、平台共享,形成开放灵活的银企合作平台。

  (二)强化场景营销,构建互联网金融生态圈

  线上,邮储银行将加快电商平台、在线旅游、政务服务、在线教育等商户拓展,推进互联网金融场景化应用;线下,将加快提升网点智能化水平,联动线下特惠商户资源。线上线下融合发展,打造以客户为中心、全渠道协同的一站式金融生态圈。

  (三)发挥新媒体优势,提升互联网金融品牌形象

  邮储银行将强化新媒体营销,找准平台粉丝的痛点,创新营销方式,持续提升平台的互动性和趣味性。同时,积极利用新媒体增强用户体验,优化产品、发起活动,促进粉丝互动,提高用户粘性。

  互联网营销为金融发展注入了新的活力,邮储银行将以更加开放的姿态拥抱新营销模式,愿与各位同仁加强沟通,共同进步,携手创建互联网金融营销发展道路。最后,祝愿互联网金融发展,大鹏一日同风起,扶摇直上九万里,希望互联网营销力量就是那助力发展的东风!也预祝本次会议圆满成功!谢谢大家!

  窦云红:尊敬的季总,尊敬的各位嘉宾,各位现场的朋友,大家上午好!今天非常荣幸能够参与这个活动,同时我也特别感谢由CFCA主办的这次“金栗子”奖的评奖活动,华夏银行在这次评奖中荣获了两项大奖,我不胜荣幸,同时对参与评奖和给华夏银行投票的在座的各位表示感谢。

  华夏银行在整个电子银行发展过程中一直努力跟随社会的发展趋势。从银行的角度来讲,社会化营销应该是一个新课题。但是像之前两位教授及汪总讲的一样,银行也要跟随互联网的节拍,做好整个品牌的宣传。品牌宣传的真谛在哪里?在于它的价值和真正带给客户的感受。

  今天我的演讲分为四个部分,主要是结合获奖的“9.9元抢普吉岛”的营销活动的策划背景和案例介绍,相应的心得分享也是和大家要分享我们这次活动的主要的方面。通过今天上午开会几位专家的讲解和这么多年我们的实践,我们自己对于未来也有相关的思路。

  华夏银行在去年做了一个品牌升级,叫做华夏龙网+,+在哪里?加的主要是互联网的因素。品牌升级的主要体现,在去年我们结合了华夏银行移动银行的升级版本,华夏银行移动4.0“小龙人”再次升级呈现给大家。从服务升级来说我们重点结合了场景化营销,大家参与国华夏银行“小龙人”相关活动的可以体会到我们完美生活的生态圈,从医疗、健康、保险、旅游、教育、娱乐、购物八个方面给大家提供了完美生活的服务。从生活服务的角度,包括我们移动银行端整体在面向社会进行升级时,我们重点关注的是服务体验的升级。在之前的姜教授和赵教授演讲时,他们也提到了,我们是想塑造品牌、扩大品牌的影响力,但谁最关心品牌呢?除了华夏银行自身关心它之外,难道我们整天说,你要知道我的品牌,要了解我的品牌。那通过什么方式让客户了解我们的品牌呢?互联网传播的方式中最主要讲的就是客户体验。

  通过客户体验,我们结合真正互联网化的组织推动和策划。在当代时尚的情况下,我们最离不开事件营销。从微信出来的那一天起,主要的营销方式是传播的营销方式。对于我们既要做好社交,又要做好社交的策划,以什么方式来进行呢?之前我们了解了互联网和关注了互联网的一些活动,可以看到互联互通的进一步升级与转化,大家的有很多关注点可以提升。大家可能去年最不能忘记的是王健林的一句话,他有一亿的小目标。其实一位企业家一位富豪他说的一句话为什么能够被广泛传播,是因为每个人心中都有一个小目标,尽管不是一个亿。

  大家关注到通过大数据的应用,支付宝策划了一个“一千零一夜”的活动。活动发现每天十点钟左右有大量的剁手党还在浏览页面不断的去买,买什么呢?除了买穿的、戴的,主要还是买一些吃的。朋友圈里大家发一些食品的时候,大家会用一句话“拉仇恨”,因为是夜猫子正在饥肠辘辘的时候,所以,大家最关心的还是食品。所以支付宝借助这个时间点,借助人们生活的习惯和属性推出了“一千零一夜”。首单鲅鱼水饺的推出,十几个小时就销售出了6000多份,所以,互联网传播要抓住大家最想要的东西才能给予客户,客户才能接受你给予的相关的营销活动想要达到的目标。

  我们策划这一活动时深刻体会到,在目前社会压力普遍比较大的情况下,个人的情感需要释放。有哪些途径情感释放呢?当时我们考虑到,人的一生中最打动你的,在进入青春期的时候是爱情,进入到不同年龄段人们对爱情的理解也不一样。每个女孩不一定梦想一定要有一场婚礼,但一定要有一场婚纱的旅行。所以,结合当时的热点事件,2016年多个明星的海岛婚纱摄影,像刘诗诗吴奇隆他们采取了在海岛拍婚纱,很多年轻人会选择在三亚拍摄婚纱外景,国外的马尔代夫和普吉岛一定成为大家心里向往的地方。华夏银行就是结合了这种心理的诉求。

  还有一种诉求大家一定会想到,无论是没有结婚没有迈入婚礼殿堂的年轻人,还有一些已经经历了婚姻的、已经有柴米油盐的经历的中年人也在回忆自己年轻时的经历,有些人可能会遗憾在年轻的时候没有给老婆一个婚纱照。所以结合这些场景,我们策划了9.9元抢普吉岛活动。在整个策划中,我们抓住了几个要点。一是大家在整个婚纱旅拍的过程中,想要的是一个舒适的旅游环境,不仅仅拍婚纱,也要结合境外旅游,所以我们整个活动的策划是旅游+境外婚纱旅拍。婚纱旅拍大家最关心的是什么?怎样选择一家可靠的境外婚纱拍摄的公司,怎样把自己的婚纱照拍摄的非常唯美,怎样保证在拍摄的过程中既能省心省力又能达到一个美好的效果呢?所以我们选择了自己的合作伙伴。在这个活动中,华西银行携手凯撒旅游共同开展了这个活动。在普吉岛我们选择了最高端的国际化的五星酒店作为客人入住的酒店,选择的摄影基地都是当地既幽静又有本地化特色,并不是大多数的旅游场所的婚纱摄影基地。在婚纱选择上,我们有一对一的让客户有选择的余地,选择可以选择雪白的婚纱,也可以选择泰式的婚纱礼服。所以,在整个婚纱活动策划中,我们考虑到客户通过自己的方式很难获得的这种情怀和诉求。

  在整个活动过程中,我们采用的传播模式也是前几位专家和领导们介绍过的,我们同样加大了媒体的宣传和预热。我们的营销活动持续了二十天,在整个活动开始之前,我们就策划了相关的营销文案,在媒体上进行发布头条,我们也做了自己的微信公众号,同时我们也在微信朋友圈加大宣传,整个的宣传过程中,我们边抽奖边宣传。

  在整个的活动中,我们持续的时间比较长。怎样让大家能够持续关注?怎样打消大家的顾虑,中奖人会不会是内部选择而没有对公众开放呢?我们也为了打消大家的顾虑,选择了多重线上的传播方式,每三天我们会抽取奖项,总共有30对夫妇,我们每3天公布5到8对夫妇的中奖情况,同时把中奖夫妇的微信截图发给我们的策划团队进行编辑,告知客户是可信的。

  通过这次活动的策划,我们有一个最深刻的感受,在整个活动的策划和传播过程中,在第一组客户中奖名单下来的时候,第一次我们在公证处公正下抽出了十对,抽出后我们通过合作伙伴电话外呼告知、通过我们的合作伙伴凯撒旅游告诉客户的时候,一半的客户是持有怀疑的态度的。因为现在互联网通过手机呼出的方式诈骗很多,客户很难信任,所以我们首次公布后发现有三对客户弃奖了,他们会觉得是不是我上当了,别交了9.9元后,回头还会交更多的钱。所以我们通过客户信服的95577向客户发短信,通过标准话束告诉客户你的中奖是真的。再加上客户中奖了以后,仅仅交了9.9元就把整个行程都告诉他了,这种体验性的传播让客户相信了。所以,日后我们再进行的后几轮抽奖中,客户就没有弃奖了。

  所以我们这个活动的意义和价值远不是策划了一场婚纱旅拍,也不是仅让客户享受了美食美景,而是在社会上传播了诚信和价值观。

  客户的分享心得是在我们整个活动出团时,尽管只有30对夫妇,但我们编了两个团队同时出发。由不同的总、分行的人员共同参与来服务好客户,我们做到不仅专业团队有相应的服务支持,我们本行也派出服务支持人员,拉近了和客户的距离。

  整个活动中,这都是客户的一些实实在在的感受。大家最感动的是,在整个自由行活动中,我们不但不让客户掏一分钱,还升级了客户整个活动中的餐标。以前旅行社给的是户外的餐标,但在旅行拍摄过程中场地没有办法进行热餐,我们特意找了匹萨店,给客户送上热腾腾的匹萨给客户享用。所以,客户得到的感受是无限的惊喜,所以,我们深深的知道,只要你把自己的心告诉客户,你把真诚给到客户,客户所有之前的担忧都化解了。带给客户的除了完美的婚纱旅拍之外,就是内心的满足,以及他自己想要主动传播扩散的一种内心的诉求。

  在整个婚纱旅拍过程中,客户主动把自己婚纱的图片和我们进行分享,在他们的朋友圈进行分享。所以,整个这次活动带给大家的效果是达到甚至超过事先预期的。

  下面给大家展示的是婚纱旅拍的活动场景。其实我们把自己的品牌嵌入到整个活动过程中,这些人面带着微笑,整个年龄段是从20多岁到40多岁,不同年龄段都参与到了活动中,这就达到了我们一开始策划这次活动的预期目标。

  在整个的活动过程中,单一活动带来的效果,和几大行比他们的数量级比我们多很多,但我们这是实实在在的新增客户。目前怎样成为我们的移动银行,并不是通过绑定手机号注册就能成为我们的移动银行,他要到我们的网点开一张华夏银行卡,再绑定我们移动银行客户的端口号,再上APP,最后才能成为我们移动银行的客户。所以可想而知,客户愿意走进我们的网点的有12万的客户,其实参与这次活动获奖的客户只有30对夫妇。可想而知,一个小小的活动,就能吸引12万的客户走进我们的网点成为我们的客户,说明这个活动达到和超过我们预期的目标,也达到了华夏银行品牌宣传的目的。

  刚才社会化的影响,我在整个介绍过程中和大家进行了分享。的确在事前、事中和事后整个传播过程中,我们清晰地感受到客户心路历程的变化。很多客户在临走时,都是含泪拥抱了华夏银行派出的领队,他们说华夏银行让我们知道了,这个社会尽管进入了互联网时代,尽管骗子的手段不断的翻新,但华夏银行告诉我们,只要有真诚,我们依然相信诚信是社会的主流。所以,这是一个活动带给社会的影响力,华夏银行也发挥了我们的社会责任。

  在整个活动过程中,我们抓住了互联网的特点,同时我们也在文案策划中抓住吸引人眼球的地方,就像刚才说到的他们一是想要活动的品质,二是想开展一场与众不同的婚纱旅拍,三是有些人想给自己的爱人一场惊喜,所以整个活动达到了预期目标,个别点超越了预期目标,所以我们在在文案策划上是按照这些方式进行的。

  大家看2016年最时尚的一段语言,也是在网上传播量很大,深入人心的一段话,我借助这段话表达一下我们传播自己心里表达的意境。

  “当你写PPT时,阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面;

  你看报表时,梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖;

  你挤进铁时,西藏的山鹰一直盘旋云端;

  你在会议中吵架时,尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁。”

  它的策划,你所有的心心念念想到的事情,都在你的工作之余,你的茶余饭后,生活中的点点滴滴都得以体现,这是我们策划这个活动想要达到的目标。

  在刚才的过程中,我也把我们的销售环节给大家进行了介绍。现在我们遵循了互联网的原则,每个客户都是我们的客户经理,当他真的满意时,会无条件的替你传播。所以我们想达到的目标,一定是以客户极致的服务感受、服务体验为终极目标的活动策划。

  在最后介绍一下我们未来将怎样做好相关的营销活动。

  从产品的角度,移动银行、直销银行都在不断的升级更新,今年6月,是我们直销银行升级换代的一个时期,现在我们已经做好了准备,下一步我们会有更好的产品,结合旅游、结合其他场景营销的产品提供给大家。在去年的9.9元抢普吉岛旅拍活动的基础上我们进行了升级,同样的旅游产品,大家会体验到不一样的服务感受。

  从渠道来讲,我们会进一步提升渠道宣传的作用,把整个的文化理念都贯穿在营销活动的策划中。

  通过现在的互联网传播,我们最离不开的是系统支持。华夏银行在整个系统的更新包括平台建设方面都在不断的前行,随着我们分布式系统架构不断往外在营销平台上的布局,我们能够支撑大量的高并发多点客户的并发值的服务支持。未来,我们会增加N多的、让客户每天都有惊喜的服务感受的相关营销活动的策划和提升。

  由于时间的关系,我和大家的分享就到这里,最需要感谢的是大家在现场的聆听,最期待大家持续关注华夏银行“小龙人”,关注华夏银行龙王品牌,我们会持之以恒不懈的努力,为大家奉献更好的营销活动。