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从零创业 3年做到1500万淘宝小白如何做到?

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2018-06-01 08:53:30 来源:派代网 作者:枫哲

大家现在都在提消费升级,在母婴市场这块,我认为消费升级一直都存在,而且随着“90后”“95后”荣升家长之后,这个现象会愈演愈烈。特别是现在,除了一二线城市,三四线城市的人群也开始注重产品的品质和性价比。

  前几天,派代发了“淘宝版”抖音6月初上线的文章,我看到底下的留言非常踊跃。

  大部分用户都有这样的想法,淘宝又玩直播又玩短视频还搞内容营销,已经慢慢变成高级玩家才能待的地方了。

  当初淘宝拼命拉我入坑,如今自己却有被淘宝抛弃的感觉。

  赚不到钱,这确实不是个例。此前我就针对电商平台上1500个商家做过抽样调查,真正能实现盈利的商家只有19%,而谈得上赚大钱的,不到1%。

  即便是身处在3万亿市场的暴利行业,大部分卖家也没能听到钱落口袋的声音。血海厮杀,怎么才能从中捡漏?

  趁着儿童节氛围浓厚,我们顺便探讨一下这个产业的“捡漏”方式,很应景。

  风口上的母婴,为何赚不到钱?

  近几年,国内母婴市场迎来了高速发展。

  一来是2016年开始正式实施二胎政策,加上数量庞大的“80后”和“90后”进入婚育高峰期,国内新生儿数量出现了明显增长;

  二来,随着这些网购达人晋升为“生育主力军”,也成为家庭消费的决策主力,她们体量庞大,而且购买力强大。

  从消费人群来看,易观咨询给了这样的数据,2017年互联网母婴活跃人数稳步增长,到今年1月已经达到5684.5万人,增速远超过全网活跃人数的增长速度,渗透率增长到5.8%。

  而在市场方面,2018年第1季度,中国网络零售B2C市场母婴品类交易规模为634.8亿元人民币,与去年同期相比,增长了54.3%。

  同时,不论是以49.2%占据近一半市场的天猫,还是位列第二的京东,都加码了母婴市场。

  天猫母婴在1季度最令人关注的事件,莫过于3月底举办的天猫母婴年度商家大会,京东则是在3月初宣布母婴品类将开启“4+”计划。

  仅两年多时间,母婴电商行业就从“蓝海”杀成了“红海”。

  风口之下,大部分卖家却只嗅到了钱的气息,没见着钱落口袋,我为卖家总结了来自3个方面的影响。

  第一,价格。标品基本赚不到钱。

  一母婴垂直电商平台曾经公开表示,像各大平台多数卖的奶粉、纸尿裤这些标品,在他们平台上是不赚钱的,还得靠75%的非标品盈利。

  为什么?我们先来分析一下这个市场。

  市场加政策红利,这两年出现了许多母婴电商平台,再加上跨境市场的入侵,外来念经的和尚多了,为了保住原有的市场份额、提高销量,电商平台之间的价格战就打了起来。

  为配合平台“作秀”,卖家也成了受害者,最直接导致的结果就是伤害了利润。

  第二,产品。严选模式更受欢迎。

  大家现在都在提消费升级,在母婴市场这块,我认为消费升级一直都存在,而且随着“90后”“95后”荣升家长之后,这个现象会愈演愈烈。

  特别是现在,除了一二线城市,三四线城市的人群也开始注重产品的品质和性价比。

  而母婴市场又是一个荣辱与共的行业,某一品类被爆出质量问题,那将殃及国内整个产业。所以我们不难发现,跨境电商中,母婴一直是发展最快的品类之一。

  要抢回市场,不被消费者淘汰,国内电商只有回归产品质量。

  第三,流量。流量成本太烧钱。

  电商需要流量,这一点大家都很清楚。

  当线上流量红利消失,为了给自己的店铺导入更多的流量,“烧钱抢市场”开始成了普遍的做法。

  正如文章开头一用户的说法,“太累了变化那么快,实在没办法赚不到钱。一天下来除了广告费什么都没了。”

  烧钱“开车”买流量,还要打价格战,大部分卖家确实心累。

  一群玩得“赚”的商家

  今年淘宝商家大会上,淘宝总裁蒋凡说,未来几年,特色商家依然是淘宝的核心发展方向。只要能找到属于自己的人群需求,给消费者创造独特的价值,就能在平台上实现不断成长。

  大家可以不用纠结什么是特色卖家,该怎么做才叫做特色?我的重点主要放在这几个字上,“找到属于自己的人群需求”。

  把这点吃透,一个淘宝小白也能做到千万销售额。

  前段时间,我刚了解到一个数据。这是一个代理好孩子安全座椅的专营店,店里约32个宝贝,而关于安全座椅这个品类以及配件占了七八成,目前有将近60个sku。

  第一年营业额300万,第二年达到500万,来到2017年直接翻了一番,1000万;今年按照店铺的估算,说可以拼到1500万。

  让我特惊讶的是,这个家伙在经营这家店之前还是个电商小白,而这样的例子在好孩子的代理商里还能找到很多。所以,吃透哪个品类是自己的人群需求,很关键。

  目前,母婴产品各细分领域的竞争都相对稳定,我们大致从四个分类来分析这个市场。

  婴儿食品、纸尿裤、喂养用品等刚需用品领域,以及童装、童鞋、玩具等领域已有品牌优势显著,造成这两个细分领域格局稳定,给新入者机会不大;

  洗护用品与医疗保健用品等领域的竞争就更加白热化了,虽然渗透率挺高,但集中度整体呈下降趋势,对卖家来说并不利好。

  而安全椅、婴儿车、婴儿床等领域基于渗透率提升,未来有更大的成长机会。

  特别是安全椅领域,随着消费者对健康安全的意识增加,还有2017年立法的推动,市场渗透率进一步上升的可能性很高。可以说,儿童安全座椅的市场机会非常大。

  利润翻倍,好孩子赋能卖家

  先来分享一个贴吧的故事:一个代理安全座椅的经销商呼吁质量第一。

  几乎所有类目都有价格战的存在。但在母婴电商市场,价格战显得尤为惨烈。

  初期代理大品牌的卖家,因为不可避免的价格战,需要不惜成本去抢占市场份额。所以就造成这样的结果,参战未必有好结果,但不参战基本等于坐以待毙。

  因此,价格战在伤害产品质量的同时,也伤害了卖家的利润空间。

  但目前有些商家可以做到既提升产品质量,又下调了价格。这是因为供应链的掌控,原本在供应链上的成本,可以转换为卖家的利润。

  成立于1989年的好孩子,从一个频临倒闭的校办厂,成长为全球最大的儿童耐用品供应商和品牌经营商、中国最大的孕婴童全渠道专业零售平台和生活方案提供商。

  2017年双11中,天猫母婴类别容量惊人,而好孩子的表现同样亮眼,蝉联了天猫双十一高速安全座椅天猫母婴用品七连冠,好孩子汽车座市场也已经连续6年蝉联全国第一。

  母婴行业里的消费升级,更多的是由品牌引领着消费者去走的。

  从货品生产,到开始走向争夺用户心智的过程,好孩子已经在这个新母婴时代,和万千电商卖家走了很远。

  第一,非标品,成本大降,利润翻番。

  好孩子的产品属于半标品,卖家没有积压库存的压力,贬值率低;同时还帮助卖家提供一站式仓储,铺货到各大品牌仓,确保货物安全性,让卖家在物流成本上也能省上一笔。

  最关键的是,基于好孩子完善的供应链,生产、销售安全座椅的每一个环节都能减少一定成本,累计起来,将比普通卖家多出更多利润,实现利润翻番。

  第二,宇航级产品质量,占据用户心智。

  好孩子的口碑更多来源于产品自身。当其他品牌还在跑马圈地,好孩子率先完成了产业升级

  好孩子拥有获得中国、美国、德国、瑞士等官方认证的国际级实验室,在这里检测合格的产品,可以直接在欧美市场出售。

  值得一提的是,好孩子安全座椅撞击实验室是国际首批、国内唯一可进行侧撞测试的实验室。

  相比于一般只符合国标、欧标50 km/h强制动态撞击测试要求的普通汽车安全座,采用宇航吸能科技的好孩子“高速”汽车安全座不但符合国标、欧标,在80 km/h速撞击测试中,各项性能指标仍然全部达到国标、欧标相应要求,可大幅降低儿童受伤概率和伤害值达40%左右。

  为更好地保障孩子的安全,好孩子还自行制定更高更严苛的企业标准。

  目前,好孩子已主导或参与国内外标准制定186项,并获国际标准化组织授权,设立ISO/PC 310儿童乘用车项目委员会秘书处,全球行业制定标准。

  第三,大品牌,持续赋能卖家。

  作为天猫TOP3的品牌商家,好孩子能为卖家赢得更多的自然流量

  此外,好孩子与国内第四方智能仓配服务商网仓科技合作,为卖家实现跨平台智能补货、调货等服务,保证节假日,甚至双十一这样的电商大节实现优先发货,并为符合条件的卖家提供金融担保

责任编辑:司倩
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