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把柜台销售员变成了网红 美ONE的“BA网红化”

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2017-11-15 08:16:37 来源:亿欧 作者:Eunji

基于打造BA网红化的新零售人才培养模式,在今年双11,美ONE与天猫美妆共创了第一档新零售直播购物IP《美丽挑战团》,李湘、李亚男、东方卫视知名主持人陈辰等明星参与其中,在今年双11连续10天霸屏淘宝直播。

  11月11日,天猫再一次用数据证明了这个节日的价值,截止11月11日24点,天猫双11全球狂欢节成交额超过1682亿元,与去年全天1207亿元的总交易额相比,破千亿的速度整整提早了10个小时。

  数据背后,是阿里集团各项业务的强力支撑,也是阿里“新零售”的一次大检阅。自去年马云提出了新零售的概念,关于“什么是新零售”的讨论就层出不穷,京东提出了“无界零售”的理论,行业内也有观点认为,零售就是零售,没有什么新旧之分,零售的核心依然还是成本、效率和用户体验的不断升级。

  一年内,各路企业纷纷用实际行动让新零售概念落地,既有阿里在资本层面的运作:私有化银泰、入股苏宁、三江、日日顺、斥资打造盒马鲜生等,也有超级物种、无人便利店、无人货架等零售业态不断迭代更新。

  有一些探索者,用人工智能技术帮助线下场景里的商家了解到用户看了什么、拿了什么,买了什么;还有一些创新者,围绕人本身从底层挖掘新零售价值,基于线下专柜销售员(BA)不错的颜值和专业销售能力,结合线上和线下的场景以及流量运营手段,让每一个销售员成为企业获客、销售、服务的个人终端。

  亿欧今天要说的美ONE属于后者,它升级了整个销售体系,增加了企业销量,把BA培养和孵化成了拥有线上获客、营销能力的新零售人才,而在此之前,这些专柜BA可以说是对系统化的线上营销一无所知。

  BA网红化,赋能线下,连接用户与商品

  美ONE成立于2014年,是通过挖掘及培养专业达人,并打造专业内容以实现产品销售的电商企业,目前旗下有数百位达人,通过淘宝、微博及时尚新媒体等渠道实现电商变现。

  美ONE创始人戚恩侨告诉亿欧,中国有上百万潜在的时尚达人,其中包括模特、淘女郎、歌手、演员等各类文娱业从业者,这些人在变现上依赖传统的广告模式,却很难在电商变现上突破。“时尚达人们颜值高,还拥有一定数量的粉丝,但并不是每个模特艺人都能成为张大奕。要变成网红电商,除了颜值,更重要的其实是电商应具备的销售能力,这个转变很困难,可以说是万里挑一。”

  美ONE转换思维,从交易的核心环节切入,直接在大量的BA中挑选专业人才,并辅以线上的运营,打造了自己的电商体系。

  美ONE对新零售的人、货、场有自己独到的理解,戚恩侨认为:“线上对线下的效率提升,线下对线上的体验升级是新零售的中心思想。在时尚零售行业,专业的BA是一股巨大的尚待释放的能量,而挖掘和释放这股能量正是破局新零售的关键所在。”

  “除了颜值在线,她们对产品的专业理解及销售转化能力是一般网红比不上的。具体来说,美ONE现在做的是线上赋能,通过直播,让BA的专业销售能力突破线下场景的限制,实现商品与用户的连接。”戚恩侨强调。

  第一个和美ONE合作,尝试把BA网红化的是欧莱雅集团。在线下柜台流量不断下降的情况下,欧莱雅对把BA培养成具备线上销售能力的人才这件事高度认可,双方一拍即合,2016年10月,美ONE与欧莱雅集团正式展开合作。

  据美ONE透露,根据个人形象、语言表达、社交沟通、个人意愿和性格特点,以及专业技能等维度,美ONE挑选了一部分欧莱雅BA进行培养,整个培养体系分为三个层次:底部服务能力,腰部线上推广+销售,头部品牌推广+销售。通过线上直播运营,6个月时间里美ONE将一位普通的BA培养成为月销量过千万的淘宝知名主播,众多BA也通过社媒、淘宝的内容运营获得线上对用户服务的能力。

  在欧莱雅内部,这套美ONE首创的新零售人才培养计划被称为“BA网红化”,欧莱雅大众化妆品部电商总监蔡轶轩告诉亿欧,BA网红化还获得了欧莱雅集团全球创新大奖NEXT Innovation一等奖。

  接下来,欧莱雅集团将与美ONE进一步深度合作,为欧莱雅数万名BA培养线上获客、营销、服务的能力,帮助欧莱雅升级整体的销售体系,将每一个销售员转型成为适应新零售环境的新BA,部分优秀者将成为大量带货、带动品牌传播力的网红达人。

  集新零售、综艺、娱乐于一体的直播购物IP《美丽挑战团》

  基于打造BA网红化的新零售人才培养模式,在今年双11,美ONE与天猫美妆共创了第一档新零售直播购物IP《美丽挑战团》,李湘、李亚男、东方卫视知名主持人陈辰等明星参与其中,在今年双11连续10天霸屏淘宝直播。

  据天猫美妆总经理古迈介绍,《美丽挑战团》的节目定位是新零售、新BA,是淘宝直播购物真人秀,节目宗旨是把所有的流量从线上带到线下,再把现场用户个人的体验感从线下返回到线上。主播以游戏的方式到线下门店和专业BA互动、合作为顾客打造妆容,提供售货服务,展现品牌产品的品质和BA服务能力,同时给线上用户带来最真实的临场体验,最终达到联动达人和柜台BA销售、线上流量和线下体验融合的目的,实现高速增粉和销售额的大幅度提升。

  古迈告诉亿欧,电商三要素人、货、场中,人是最重要的,所以节目策划也是围绕BA和达人进行,在双十一前10天里,节目的观看人数超过了3000万,欧莱雅、雅诗兰黛、法兰琳卡、百雀羚、韩束、爱茉莉等品牌超过200名BA在上海、北京、杭州三地参与了此节目。

  在电商行业,带有明确购买意愿的3000万流量的价值显而易见,由此美ONE也成为了天猫美妆唯一指定的此类内容合作伙伴。

  2016年初,美ONE获得阿里巴巴系资本湖畔山南天使投资,2017年3月,美ONE获得德同资本领投,时尚资本、微博基金、合鲸资本、启峰资本等共同参投的新一轮融资。

  获得资本不断加持后,未来,美ONE将继续结合淘宝和微博等平台,与欧莱雅等知名零售品牌合作,深度挖掘专业化销售人才,批量快速培养达人并和平台一起运营好流量转化,助力新零售的发展,美ONE同时也将打造出自己独有的新零售电商的全新模式。

关键词阅读:网红 百雀羚 欧莱雅

责任编辑:司倩
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