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基金加快布子剑走扎根营销 增设分公司

2012年11月26日 09:58 来源: 中国证券报 【字体:

  □本报记者 曹淑彦

  近期基金公司加快了对分公司、投资理财中心的布局步伐,甚至具有渠道优势的银行系基金公司也规划了营销蓝图,通过增设网点来进行区域精细化营销。业内人士指出,这有利于基金渠道营销模式由粗放拓展向精细深耕转型,并建议基金分公司增加所覆盖区域的投资者教育活动。

  增设分公司

  银行系基金公司本身具备渠道天然优势,似乎不必过度在渠道处消耗精力,然而近期有银行系基金公司重新规划职能部门,筹划在北京、上海、深圳一线城市设立分公司,分公司主要负责本地及附近主要城市的渠道、市场及公司品牌推广等内容。

  其实多数大型基金公司此前已经在北京、上海、深圳设立了分公司,并设有投资理财中心,今年布局范围进一步扩大。根据华夏基金最近公告,其在近期也加快了“布子”行动。在早期原有的北京、上海、深圳、成都分公司已经成立的基础上,陆续又设立了南京、杭州、广州、青岛分公司。近期在投资理财中心布点上加快脚步,7月设上海联洋投资理财中心、9月设立北京朝外大街投资理财中心、11月新设北京东四环投资理财中心。此外,博时基金在已经拥有了北京、上海、郑州、沈阳4家分公司后,今年又增设了成都分公司。

  而中小基金公司尚不需要广铺网点,因此大多选择了北京等重要城市设立分公司。公开信息显示,多数中小基金公司在北京设立了分公司,长信基金、长城基金等在深圳设有分公司,融通基金、诺安基金、浙商基金等在上海也设立了分公司。

  精耕区域营销

  一位基金业内人士指出,分公司的设立是基金在销售工作上从渠道拓展转向渠道精耕的开端。

  的确,若全国基金营销工作完全由基金公司一个部门进行协调,不仅难以覆盖全面,而且传导效率较低。一位分析人士指出,通过设立分公司,将渠道营销下放,在当地招聘人才团队,更有利于拓展该地区的市场。例如,一个当地的营销团队会比基金公司总部的团队更了解当地投资者偏好、渠道销售效率等;另一方面,传统基金销售处于粗放型,设分公司能够更好地深度挖掘市场,增加客户黏性。例如,一只新基金发行时公司和渠道方面沟通好,募集规模就会很可观,但是一打开封闭期就被赎回大半,“赎旧换新”对基金公司而言并没有好处。而分公司既可以进行基金销售,培养自己的客户,也能够实现经常与渠道进行沟通,还可以经常通过举办讲座、培训活动来增强投资者教育。

  分析人士指出,通过增设分公司、理财中心的形式来“精耕细作”肯定有利于基金公司培育自己的客户资源,但能否为公司带来利润增量还需观察。一方面基金公司可以按照不同地区的持有人数量、机构、人均持有量、申赎规律等安排营销费用投入,可能会节约发行成本;另一方面分公司所需的办公场所用租金、人员开支等会增加费用。因此基金公司需要结合自身规模、业务情况需要合理制定布局计划。

  ■ 业界观察

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