首页财经股票大盘个股新股行情港股美股基金理财黄金银行保险私募信托期货社区直播视频博客论坛爱股汽车房产科技图片

营销于悠闲的假日

2012年09月17日 14:34 来源: 金融界网站 【字体:

  营销于悠闲的假日

  “十一”期间,许多在外奔波的人们选择回去与家人团聚;也有许多人选择了举家出游,享受节日的快乐。客户的时间优势和放松的心情无疑给了保险营销良好的机会去做业务。但是悠闲的假日心情会不会被营销员热切的营销心理所打扰?其实,假日营销的黄金时期不能错过,但也要把握好分寸。

  业绩竞赛易疲劳

  保险销售中业务竞赛天天搞,这是众所周知的事情,更有甚者,业内知名人士曾发表言论竞赛就是保险销售的毒药,就算激励再高,竞赛终归是竞赛,假日销售的特点没有突出,业务员会竞赛疲劳,客户也会竞赛疲劳。

  在保险销售过程中,销售市场是买方市场,这是毋庸置疑的。而保险公司在做假日营销竞赛方案时,多以销售人员为主体,以提高销售奖金,奖励外出旅游等做为提高销售人员积极性,提升销售产能的策略。激励销售人员是没有错误的,但是更为关键的是所销售的产品适应市场,契合特定时段市场需求,这更为重要。假日营销应该属于特定时段的特色销售,要突出假日特点,要认清客户在假日里的保险需求状态,开发出符合客户需求的,市场对路的产品。就算是老产品,也需要保险经营者,从头包装,找出假日卖点,并对销售团队进行高效培训,对产品定位、特色分析、市场卖点进行深入宣导,以期在假日销售过程中引发市场共鸣,达到销售目的。在一个买方市场里,不要太过迷信金元政策,产品对路才是第一位的。经济杠杆调节一切是没有错误的,但是杠杆的指向正确是大前提。

  捕获人心的营销

  假日消费充斥着放松和愉悦的心情,一年中的两个黄金周是假日营销的重点。在人们的生活水平日益提高之后,生活态度更加趋向于简约自然,假日出行成为黄金周最大的特点,出行安全保障成为客户的第一保险需求。在保险销售过程中,不要把目光仅仅局限于短期意外伤害保险的销售上,更应该做的是充分利用好客户的购买欲望,以此为契机充分利用保险公司的专业化力量,做好险种组合,并适当的对客户运用赠送、奖励等促销手段达到销售促成的目的。在这个过程中,客户的保险需求是契机,保险公司的专业化的产品组合是基础,吸引客户眼球的市场包装是关键,恰当的销售技巧是辅助,销售业绩的提高是结果。

  迎合假日出游和购买双重需求的形式有很多种,比如,某一个团队的客户答谢会,选在一个户外的活动场所,在爬山戏水中享受假日的休闲,附带着做一些智力型的基础拓展训练,比如聘请医疗保健专家招开现代生活健康讲座等等方式。给客户以充分的尊重,在一个客户群体里在活动过程中提升客户的保险意识,在活动过程中提升客户对生命价值的认识,在活动过程中让客户自己比较与他人的保险意识上的差别和自身保障的不足。现代的保险销售切不可太过功利,在轻松的氛围中在随意自然的环境里水到渠成的达成保险销售才是一种境界。有营销员时时刻刻的陪伴,客户总能认识到,这个假期的快乐与充实是谁所带来的,边玩边闲谈中自然拉近了与客户之间的距离,营销最高境界不是产品的销售,而是捕获人心。

  机构来源:东方华尔

关于营销的相关新闻

评论区查看所有评论

用户名: 密码: 5秒注册