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全方位锁定核心渠道

2012年06月25日 15:31 来源: 理财周刊 【字体:

  从六个方面提升经销商的忠诚度,是全方位锁定企业核心渠道的重中之重。

  提升忠诚度是全方位锁定企业核心渠道的重中之重。而提升经销商的忠诚度做到以下六个方面是关键。

  依赖产生忠诚

  如何让经销商对你产生更多的依赖?取决于你能否给经销商提供更多的服务和帮助,比如你能不能帮助他开发客户,做一些策划、广告,做一些竞争分析、经营培训等等。当他对你的依赖性越来越强的时候,你对他的管控力度也就越来越强,他也就越忠诚于你。如果这种依赖变成了习惯,那他永远都逃不出你的“五指山”了。

  差别化产生忠诚

  什么叫差别化?两个字:细分。比如我们前面已经把经销商分为战略型、重点型、一般型三类,而根据销售额、认同度的不同,还可以继续把战略型经销商细分为A类战略、B类战略、C类战略,重点型经销商细分为A类重点、B类重点、C类重点……根据不同的级别,企业向经销商提供不同的服务、不同的支持,相互之间有所差异、不尽相同。只有这样,你才能满足不同层次、不同类别的经销商的需求;而只有当他们的需求被满足之后,他们对你的忠诚度才会越来越高。

  经营渗透产生忠诚

  告诉你的经销商,你会根据他的销售额,给他2%的提成用来奖励业务人员,5%的提成用做营销费用,比如打广告、办展览、搞促销等;如果他超额完成了业绩,你还可以奖励他去旅游、搞聚会、参加学习班,等等。企业在与经销商合作的时候,不是单纯的供货与取货,不是简单的钱货交易,而是要去渗透、参与经销商的经营。通过这样的管控,企业也可以提高经销商的忠诚度。

  远景产生忠诚

  首先你要告诉经销商,双方一起合作的未来远景在哪里?你可以做好一个3~5年的远景规划给他看。然后你要告诉经销商,他能够从未来的合作中获得什么好处、分享到什么利益。只有当经销商觉得跟你合作一定有未来,你是他的最佳合作伙伴的时候,他才会对你更加忠诚。

  退出壁垒产生忠诚

  什么叫退出壁垒?也就是当经销商赚不到钱,不想干了要退出的时候,企业可以给予他一定的承诺,或者叫做风险转移、风险保证。一家优秀的企业,它会为经销商着想、为经销商考虑,它可以明确地告诉经销商,如果你实在没有赚钱、没有盈利,我可以让你换货或者退货,我可以下调价格;甚至在你退出的时候,我可以帮你做股份转让、寻找接替者……如果企业真的能够这样去做,一定会让更多的经销商对你产生忠诚,而且还能赢得周围人的认同,何乐而不为呢?

  多重巩固产生忠诚

  多重的意思,就是你不仅要关心经销商和他的公司,你还要关心他的家庭,包括是公司核心成员的家庭。关心他们的生活,诚心诚意地帮助他们解决私人问题,比如夫妻吵架了,你可以从中协调、沟通、打圆场……总之都是一些跟业务没有关系的事情,你去帮他处理。在工作中,一般情况下都是经销商请你吃饭,而在生活中,你可以做东,请经销商一家人吃饭。如果你把经销商的家属关系搞好了,到时候他想背叛你,他的家人都不愿意。

  总之要记住,越是跟业务没有关系的事情,越能够拉近关系;越是跟你没有关系的事情,你去帮他处理好了,未来对业务的帮助就会越大,未来你才能得到超越生意以外的合作和支持,未来才能得到客户额外的惊喜,才能永远赢得客户的心。

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