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如何定价以吸引顾客

2012年04月23日 14:30 来源: 理财周刊 【字体:

  除了要设置有效的分销通路模式和采用具体的分销方式之外,还要在六个方面加强对通路的管理。

  上周我们讲到了定价的步骤和通路,这周的专栏我主要和大家分享通路分销的方式,即如何确定中间商的模式。一般可分为三种:

  第一,独家分销。在一个区域当中,只有一家分销商,所有厂商都来找他,这种模式下就叫独家分销。

  第二,选择性分销。在某一个区域当中,你可以有条件地选择三家、五家,或者六家、八家,既可适当地增加,也可以相应地缩减。你可以根据中间商的表现,给他们做一个评定,比如可以设定A级中间商,B级中间商,以及C级中间商。你可以把其中的一些作为重点经销商,其他的一些就慢慢地被淘汰了。

  第三,密集性分销。这就是说,你可以设置更多的分销点,让更多的消费者能够更容易地买到你的产品。

  具体选择哪种模式,要根据你的产品的状况,你所经营的项目,你所从事的行业,你目前所运作的产品的行业情况,来确定选择哪种分销方式。不管是哪一种分销方式,都是有利有弊的。

  独家分销方式的优点就在于它比较忠诚。在只需要一家的情况下,你可以选择最有实力的一个。你们之间的关系可以比较稳定和巩固,可以持续地合作,并且能够非常紧密地配合。它的缺点是网点可能不够全,或者你没法利用他的对手的优势。

  选择性分销商的好处在于,网点的分布可能更全,影响力可能更大,受众群可能更广,但是它的缺点在于,这些分销商相互之间可能会有内讧,或者相互之间可能会有生意上的争夺,可能会引发一些不够团结的问题。考虑到这种合作很松散,况且又不是内部的安排,所以这些问题可能不太容易解决。

  密集性分销的优点就是容易让更多的人买到你的产品,但是它的缺点也很明显:由于太过于分散,所以不便于管理,而且运营的成本也会比较高。在管理松散的情况下,服务质量方面就可能会出现一些问题,有可能会造成很多退货现象,很多客户都不满意,于是你就要把很多的时间都浪费在他们的身上,最终得不到好的结果。

  除了要设置有效的分销通路模式和采用具体的分销方式之外,你还要加强对通路的管理。在进行通路管理的过程中,下面六个方面需要特别注意。

  第一,选择经销商。换一个说法,就是要选择渠道商。选择的时候,要依据几个方面,比如他的公司成立时间的长短,他的声誉,他的客户群体,他的营业额,他的利润状况,以及他的公司的优势、劣势等等,这些你都要做一个横向的、细致的比较。

  第二,通路培训。你要对你所选择的渠道成员进行培训,提升他们的销售能力、运营能力以及他们对你的产品的熟悉度。要让他们知道你的产品和竞争对手的有什么不同,独特的卖点在哪里。

  第三,激励渠道成员。不管是通过奖金和其他,物质化的激励,还是通过精神层面的激励,你都要把他们的最大潜力和潜能激发出来。如果做到了这一点,他们就会全力以赴地去销售你的产品,全力以赴地协助你把产品真正地送到终端,从而达到销售的目的。

  第四,进行评估。对所有的渠道商进行分门别类,确定哪个是重点的渠道商,哪个是非重点的渠道商,哪个是A级,哪个是B级,哪个是C级。然后把那些重点的渠道商变成战略性合作伙伴,并与之互动,形成荣辱与共的关系。对于那些不太好的渠道商,你就不要把太多的时间和精力花在他们的身上。

  第五,解决渠道成员之间的冲突。这种情况不难理解,比如说渠道成员之间,可能面临同一个顾客,出现了“碰车”的现象。这时,你就要想办法去解决他们的冲突,平和他们的心情,让他们友好地协作。

  第六,调整渠道的策略。在进行了选择、培训、激励、评估,并解决了他们之间的冲突之后,你从中也学到了很多东西。你知道了可以在哪里进行改进,就能得到更好的效果,于是,你就要调整整个渠道的策略。最好的策略都处在不断的提升当中,只有这样,才会实现最大的升值。

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