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如何定价以吸引顾客

2012年04月05日 15:36 来源: 理财周刊 【字体:

  顾客不是爱买便宜的产品,顾客是爱买能够让他占便宜的产品。定价只和顾客的敏感度有关系。实际上往往是高档并且高价的产品,反倒能够吸引顾客的眼球。

  在销售过程中,我们常常会遇到这样的情况:主动去找顾客,为他们服务,但结果却是屡遭拒绝。我们能不能只简单地通过定价而使顾客自动地投怀送抱呢?

  管理大师西蒙曾经这样讲:一个现代的农夫,如果用拖拉机去耕地、去施肥,最后却用镰刀来收割的话,那真是得不偿失的事情。而现在很多企业,就正如同这样的农夫,这样他浪费了很多的时间和精力,却不能得到最大化的收益。简短一些说,就是前期投入很大,而后期的收入却很低。

  为什么前期投入很大,而后期却收效甚微呢?其中一个重要原因就是你的定价可能出了问题。在我看来,没有任何东西比定价上的错误,更能够让你丢钱,或者丢顾客了。这是因为,虽然你通过产品的推广,契合了顾客的需求,并且使需求得到激发,可是由于你的定价出了问题,顾客就选择了你的竞争对手,你就等于把钱送给了竞争对手。

  在定价方面,常常会出现两种情况:第一,假设你定价过高,别人会说:哇,你的价格太高了,我可以找到类似的替代产品。这样顾客就跑到竞争对手的一边去。第二,假设你的产品定价太低,顾客就想:为什么同样的产品,你的价格那么低呢?看来里面一定有猫腻,一定有问题,所以这个产品还是不选为好。虽然那个产品贵一点,但是品质可能有保证。这样,你同样把顾客送给了别人。

  我相信每一个企业家都不希望上面这两种状况发生在自己的企业当中。那我们最先应该做的就是要对定价有一些基本的认识。

  过去很多人在定价的时候,认为顾客爱买便宜的产品。这一点,我不认同。我认为,顾客不是爱买便宜的产品,顾客是爱买能够让他占便宜的产品。以我为例,我很少出去买衣服,如果要买,比如买西装的话,我会有一个标准,比如说多少钱以下的,看都不会去看,反倒去选择一个高价位的产品。瞄准一个高价位的西装之后,当然还是会和他砍价。我即使买10000元的西装,还是希望8000元钱就能买到。因此说,我并不是要去买便宜的产品,而是要买让我能够占到便宜的产品。我认为这一点才是顾客真正的心理。

  再比如,你的某个产品,哪怕已经相当便宜了,只需要1000元钱,而你这时只有100元钱的利润,但是顾客还是希望能够砍到800元。

  很多商家认为品质高的产品,就应该卖高价,品质低的产品就应该卖低价。实际上,不管你是卖高价还是卖低价,我要特别提醒你的是,不要仅仅根据产品的品质来单纯地考虑定价,品质和定价不是唯一的因果关系。定价和成本,也没有绝对的关系。定价只和顾客的敏感度有关系。实际上往往对很多不够专业的顾客,以他们对你产品的认知度来看,往往是高档并且高价的产品,反倒能够吸引他们的眼球。事实上,有很多外行的人,当对某个产品不熟悉、认知度不够高、鉴别力不够强的时候,他们往往会用价格来鉴别产品的品质,用价格来评判这个产品的价值感。

  很多商务精英人士因为实在是太忙了,而且非常注重自己的身份和品位,高价位品牌的产品能满足他们的心理。他去买笔,就会买比较高端的万宝龙。因为第一,它的品质肯定没有问题,第二,用这样的笔代表着尊贵和地位。

  由此看来,你就要思考一个问题:你到底是面对高端的目标群体,还是低端的目标群体?你要明确,定价不是单纯与这个产品的品质和成本有绝对关系的。定价是竞争进行当中的一个策略问题。

  以前有一种观点认为,价格越高,市场越难做。我看未必。有时候价格越低,市场反而越难做。高价的产品是有退路可循的,也就是说你还有降价的机会。因为降价容易涨价难嘛。通过降价,你可能还有机会把原来的存货处理掉;如果已经低价了,现在再想涨价,那么,本来低价都卖不好,再涨价不就更难卖了吗?这就变成了一个很麻烦的问题。所以说,不是价格越高市场越难做,而是价格越低越难做,并且一旦做不好,你就没有退路了。具体的操作方法我会在以下几周的专栏中专门讲到。

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