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打造长销不衰的产品

2012年03月05日 14:01 来源: 理财周刊 【字体:

  对产品的定位很重要。第一个P搞错了,后面即使有再好的定价,再好的通路,再好的推广,也都无济于事。

  如何构建一个有效的营销体系,帮助公司快速增长。在我看来,每个企业只有营销是赚钱的,其他的环节都不是。那么,如何通过营销,帮助你的企业迅速增长、创造巨大业绩呢?

  我认为,每个公司首先要做的就是要打造长销不衰的产品。我的这个观点是建立在营销历史上一套著名的4P理论基础之上的。

  这套理论由世界著名营销大师麦肯锡在1960年提出,它至今还影响着很多企业和公司。那么4P理论是什么呢?

  第一个P是产品。也就是说对你的目标消费者而言,你要提供的产品和服务是什么?第二个P是定价。它是指我们提供给消费者去享用这个产品和服务的价格。第三个P是通路。通路就是指所有以最便捷的方式,让产品到达消费者手中的各种活动。第四个P是推广。它是指我们用各种沟通方式,让消费者能够接纳我们的产品,并且能够实现一个有效的最终销售结果的完成。

  在4P当中,对于产品而言,最重要的就是要挖掘消费者的需求。

  对于定价,最重要的就是要合适。定价不能过高,也不能过低。过高,消费者不能接受;过低,企业没有利润,也不便于企业的总体操作。如果价格特别低,消费者还会觉得你的产品只是一个低廉的产品,是一个价值感不够高的产品。

  对通路而言,最重要的是遵循便捷的原则。要让顾客在购买你的产品的时候比较方便,能够省时省力。

  什么样的推广最有效呢?推广最重要的原则就是沟通。不管是采用书面的方式,面对面的方式,还是口头宣讲的方式;也不管是用音像的方式,还是用文字的方式,其目的都是为了与顾客进行有效的沟通,让顾客知道你的产品能满足他的需求,而且价格是最合理的,同时购买时也是非常便利的。通过这种有效的沟通,才能真正达到销售的目的。

  在这次的内容当中,我们先考察第一个P,也就是怎样才能打造一个畅销的、不寻常的产品,不仅要畅销还要长销,不仅是一时热卖,还要持续地卖下去。每个企业只有通过将产品转化为利润,才能实现工作成果的价值和企业存在的价值。

  若想打造长销不衰的产品,首先应让产品具有最大的价值。

  我们先来做一个对比,推销和营销,两者有什么不同?推销的方式,通常是起点在工厂,关注点在产品,手段在销售,最终结果在于通过销售获得利润。

  一个真正善于营销的企业会采用另一种推销方式。首先,它的起点不是在工厂,而是在目标客户群。也就是说,它的目标市场在哪里,它的目标消费群在哪里,哪里就是它的起点。

  紧接着,它的关注点应是消费者的需求,也就是说,它的产品能够满足顾客的需求,而且针对他们的需求,其产品能够给他们带来超值的满足,并且是其他对手不能提供的。

  接下来就是手段。手段是营销所涉及的各个环节的整合。与营销相比,推销可能就是单纯的一个人完成的事情。比如说,面对面的行销、电话行销、邮寄行销、网上行销,诸如此类。而营销就不同了,它涉及的范围不仅仅在产品,而且还要有价格、通路,同时还要把一系列的推广策略整合在一起。那么,营销最终要达到的结果和推销有什么不同呢?推销是把产品推广给消费者,并且获得一定的利润;而真正善于营销的企业,是通过满足客户的需求,帮助客户解决问题,协助客户去完成他们想完成的心愿而达到盈利的目的的。

  每一位企业经营者,从生产产品那一天开始,就要牢牢记住,你不是按照“把产品生产出来,然后去面市,再采取一系列推广的手段”这样一个顺序去实现产品热销的目的,而是在产品面市之前,就以营销为重点,以营销为思考点,以目标顾客的满足点作为生产的指导因素以及核心和前提。只有具备这样思想和营销认知的企业,才可能真正地在产品出来之后,实现热销的预期。

  由此可见,对产品的定位很重要。第一个P搞错了,后面即使有再好的定价,再好的通路,再好的推广,也都无济于事。

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