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博弈第三方理财

2007年11月20日 09:18 来源: 《IT经理世界》 【字体:


  叶丽雅

  听说温州的王老板专程跑来上海打听花旗银行的QDII产品时,诺亚投资管理有限公司的理财师小孙就自告奋勇,要去帮王老板出谋划策,甚至提出要帮王老板做一个贴身的理财方案。这对整天埋头工厂管理的王老板来说还是比较有价值的:在获得理财师的有效服务的同时又不用支付服务费。

  过去4年多时间里,诺亚财富用这种免费的服务模式积累了上千个优质客户(70%都是中小企业主),并在市场上配置了超过40亿元的投资资产。尽管诺亚财富眼下还处在投入阶段,然而今年10月,红杉资本的沈南鹏在经过短暂的接触后就决定入股。

  那么,诺亚靠什么赚钱呢?它所在的第三方理财行业,是否真如沈南鹏所预期的那么蓬勃向上、“钱”途无量呢?

  诺亚财富的生意经

  诺亚财富的起源其实很简单。2003年,当时还在基金公司担任副总经理的汪静波发觉,他们的很多高端客户没有被有效地服务:当时国内各大商业银行的零售服务还仅限于信用卡业务;而外资银行的私人银行业务只能在境外开展,而且至少100万美元起步,能服务的范畴也仅局限在很小规模的一批尖端客户之内,但那些创业多年的中小企业主们都已经到了不惑之年,都开始为自己及家庭的未来盘算,针对他们的理财服务市场已经开始形成。于是,2003年9月,汪静波牵头成立了国内证券公司的第一个私人金融部,并在两年后独立出来成为上海诺亚投资管理公司,汪担任总经理。

  虽然当初成立时是证券公司旗下的一个事业部,但汪静波和她的团队很早就发现,那些执着于股票的人并非他们的客户,一则频繁地更换股票组合,不是他们仅30多人的团队所能忙得过来的,二则也因为成熟的客户多考虑理性的多渠道理财投资,以分散风险,风险偏好相对较小,因此,一开始他们就只给客户推荐固定收益的国债、可转债、房产、艺术品等产品,而直到去年才开始介入二级市场。

  事后想来,这种商业的选择倒给他们的客户留下专业、适应市场发展潮流的印象,而在这一行,信任是最关键的。诺亚财富只给出投资建议和方案,但不经手客户的钱,所有资金都是从客户自己的账户上直接投资出去的,加上诺亚财富还不收费,因此获得了口碑相传的效果,到今年客户增长率依然超过100%。

  “事实上,我们先期的业务发展主要通过客户推荐,因此客户数增长迅速而且非常稳健,用过我们服务的客户就没有流失过。”汪静波很自豪地介绍说。事实证明,客户对理财师都很有依赖性,而且随着信任度增加,客户投资额也越来越大,有些客户的投资总额甚至超过500万美元。

  “未来我们的收益会主要来自理财产品在我们这儿的上架数。”汪静波表示。作为第三方理财机构,他们一般通过收取基金、证券公司的佣金获利,但她认为收取佣金还是容易给人留下推销的印象,虽然眼下各大产品的佣金都比较平均,并不妨碍理财师给客户做一个公正的、完全符合客户利益的投资组合,但未来随着产品数的增加,竞争越来越激烈,他们很难保证这种公正性。因此,她比较倾向于把诺亚的所有客户打包,只要理财产品在诺亚财富上架,他们就可以按产品所针对的客户数量收取一定的上架费用。

  但这个模式不仅对客户的资质要求极高,而且要求各大机构对诺亚财富的客户群情况非常了解,这样才有可能吸引银行、基金公司等机构愿意按他们的客户总数,而非购买产品的数量来支付费用。

  为此,诺亚财富在员工培训和客户活动上下了无数心思。公司每位理财师上岗之前必须拥有理财师资格,而每个理财师仅负责50~100位客户,基本上3人1个团队负责一组客户。而在一般的外资银行,客户经理管理的客户数多到300以上,有的甚至可以达到500多个。这样低密度的精细管理下,他们还会每周开说明会跟客户沟通,从开业到现在,一直坚持了4年多时间。其间还组织客户经常性地参加投资说明会、新车试驾活动、近郊看房活动、红酒会、沙龙、读书会......每次,诺亚财富都努力让活动搞得时尚高端,充满家庭味道,让更多的客户参加到他们常规性的活动中来,而所有这些活动也是不收费的。“我们的理念就是要让理财变成一件有趣而且时髦的事,因为家庭理财的概念形成之后,肯定会有越来越多的主妇来参与家庭财务管理,而不只是整日里在工厂或者公司忙乎的男人们。”同样身为女性的汪静波有着自己的判断:主妇们往往没有男人们忙,也更愿意参加些有目的而且有趣的社交,毕竟,理财也是生活。

  针对拿着钱的男主人,他们还会跟北大、香港高等继续教育学院等院校合作,组织客户参加投资金融实践班、国际金融EMBA研修班、国学与卓越领导力研修班等。“因为现在的企业家不是在工厂就是在学习,学习是和他们沟通最有效的手段。”汪静波表示。因此,这些课程不仅仅是为客户准备的,也会要求一些比较资深的理财师参加,让他们更多地接触客户们所熟悉的环境,了解客户们的日常话题,让理财师能够跟那些中小企业主们对上话,这才有可能做他们的生意。对平常员工的培训更是几乎每天都在进行中。

  眼下,按照客户总数收取费用的数据库销售模式,已经成为诺亚财富的主要收入来源。

  第三方理财的崛起

  近几年,随着GDP的增长,社会财富的增加,富裕人群也迅速增加,个人或者家庭资产在100万元以上,但未达到私人银行100万美元底限的越来越多。凯捷顾问公司与美林证券集团发布的2006年亚太财富报告显示,中国富裕人士数量达32万(以净资产超过100万美元计,这些资产不包括自住的房地产),其富裕程度已居亚太区第2位。虽然没有机构专门统计过100万元人民币以上、100万美元以下的人群具体有多少,但专业机构一致认为,这将是一个非常庞大的数字,占据理财市场的最大份额,而且是目前成长最快的人群。

  正如诺亚财富所看到的那样,这些人多数被工作占去了大部分精力,除非专业就是从事金融工作的,多半对市场上金融理财产品了解不多。

  然而,去年开始的证券市场飞速发展给各大金融机构无限的发挥机会。加上越来越多的外资银行成为内地注册的法人银行,市场竞争性陡增,金融产品也越来越丰富,市场对专业理财机构的需求一下子就上来了。

  “证券市场的发展是第三方理财机构发展的一个基础。”天智理财创始人及首席顾问尹玫江表示。尹是中国最早开始倡导个人理财规划的观念、研究个人理财在中国的发展并亲身实践的专家之一,现在也从事第三方理财业务。

  在他看来,当下的理财产品几乎每日更新一款,新基金上市一天募集资金900亿元,即使不去看这些近乎狂热的数据,基金、QDII也是不断创新,即使是专业理财师也需要花无数时间和精力去不断学习,专业理财这行的生存环境已经开始成熟。而类似诺亚财富之类的第三方理财,因为它们独立于银行、证券公司等金融机构,没有金融执业牌照,更没有自己的产品,而各大机构给它们的佣金又都相去无几,因此所有的产品对它们而言都可以一视同仁。所以,相比而言它们更加容易以客户为中心,也更客观,有可能崛起为市场中的一个重要力量。有数据显示,第三方理财占据了国外基金营销约40%的份额,而国内市场,第三方理财占据的份额甚至还不到1%,发展空间巨大。

  然而,尹玫江和汪静波看到的,其他很多人也都看到了。“现在市场上已经有很多竞争者。”尹玫江坦陈。虽然现在供给还远远满足不了需求,大家彼此之间并不存在竞争,但这并不表示没有风险。

  事实上,他们最大的竞争者就是纷纷开辟个人理财业务的银行。银行的模式相比他们而言确实存在缺陷,毕竟银行的客户多,而且自己也“生产”理财产品,但中国的银行因为在金融市场上耕耘多年,无论是品牌效应还是网点数量都不可小觑。招商银行早在今年前已经开始为50万元以上存款的客户提供金葵花理财服务,浦发银行也早就表示争取今年底在全国开出20多个贵宾理财中心,工商银行也曾表示,未来将开设1000个理财中心,并在三年内增加至3000个。而外资银行的品牌效应也足以让费尽心思做市场的第三方理财机构担心不已,花旗银行的贵宾理财、汇丰的卓越理财、渣打的优先理财等各种理财业务都是它们在国内成立法人银行时选定的主打产品,自上市以来反响不错。花旗贵宾理财业务的利润占到其全部利润的一半以上,在中国因为开始得较晚,贵宾理财还不是花旗中国的主要利润来源,但却也是利润增长最快的业务,可见银行在理财业务方面的强势。

  或许正是因为担心银行个人理财中心的崛起湮灭了他们过去4年多时间在品牌和服务上的努力,诺亚财富拿到沈南鹏的投资后,决定到中国各地投资分公司,并计划在2008年底之前,在全国城市综合实力排名前20位的城市分别成立分公司。“市场和信任感都是需要培养的,越早进入市场越好。”汪静波意味深长地感叹道。
  

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