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少儿成长先锋登台 花旗和联泰合谋投连变招

2007年11月19日 16:53 来源: 《理财观察》 【字体:


  撰文 丁丁

  花旗将该“少儿成长先锋保障计划”纳入花旗银行最近推出的“花旗少儿精英成长计划”之中,分明又是个组合营销的尝试。

  10月17 日,花旗银行与联泰大都会人寿共同宣布,由花旗银行正式代理销售联泰大都会一款人民币投连保险新品——“少儿成长先锋保障计划”(以下简称“少儿成长先锋”)。

  这看起来不过是花旗在代理销售联泰富精选(B 款) 投连产品之后,与联泰大都会人寿的有一个产品代理销售的合作。

  其实,少儿成长先锋与财富精选(B款)之于联泰大都会以及花旗的不同,不仅在于客户,更在于缴费与合作方式。

  一招鲜

  财富精选几乎就是“一招鲜、吃遍天”的现实案例。

  在今年4 月底,财富精选上市之前,偏重电话销售和期缴业务的联泰大都会,在合(外)资公司中并不突出。

  财富精选的上市,加上独有的花旗银行销售渠道,不仅完全改写了联泰大都会此前的业绩,并且事实上已经将上海寿险公司多年不变的市场格局连连打破。

  联泰大都会方面提供的数据显示:

  2007 年6 月,联泰大都会人寿首年年化保费在上海市场合(外)资公司中排名第一;2007 年第二季度,公司首年年化保费收入总和在上海市场合(外)资公司中排名第二。

  2007 年6 月,联泰大都会人寿银保业务首年年化保费在上海市场排名第一;2007 年第二季度,公司银保业务首年年化保费收入总和在上海市场合(外)资公司排名第一。

  2007 年6 月和第二季度,公司电话行销业务按首年保费收入在上海市场排名第一。

  而花旗银行(中国)有限公司副行长石安楠则透露,自联泰财富精选(B款)4 月份上市以来,其在花旗渠道的销售额已经超过10 亿元人民币。

  本刊9 月号《事实说话:大都会双发力击溃友邦》一文则显示,2007年7 月,联泰大都会与其姐妹公司中美大都会双双发力,仅凭北京、上海、深圳三地网点,以合计近8 亿元的单月保费遥遥超出友邦全国业绩28.56%,将友邦其外资老大的地位一举颠覆。

  这样的例子在寿险业几乎全无先例。业内人士更多的愿意把它归结为大都会与花旗的特殊合作关系上。

  不过,本刊的统计显示,除却渠道因素外,联泰大都会在产品收费与投资收益这两项影响投资者购买行为重要指标上佼佼于同侪。

  本刊7 月号《投连竞争力图谱》显示,联泰大都会与中意人寿两家合资公司,其投连产品收费水平为同行业最低。

  本刊8 月号、9 月号《投资收益评价报告》的统计显示,联泰财富精选的股票型账户和偏股型账户投资收益此前亦位列同业前三。

  合谋意图

  尽管如此,包括联泰大都会自家的财富精选系列,此前银保渠道销售的投连几乎全部是趸缴产品。

  对于“少儿成长先锋”,石安楠与联泰大都会人寿首席执行官贝克俊都表示,该产品是目前市场上第一只专为满足少儿成长及教育保障需求而设计的投连保险,特为花旗银行客户及其子女量身定制,花旗银行也因此成为国内首家提供针对少儿投资连结保险和期缴投连保险的银行。

  实际上,“少儿成长先锋”之于联泰大都会以及花旗人寿,其期缴意义更重;并且,花旗将该“少儿成长先锋保障计划”纳入花旗银行最近推出的“花旗少儿精英成长计划”之中,分明又是个组合营销的尝试。   

少儿成长先锋保障计划目前收费项目与水平

少儿成长先锋保障计划目前收费项目与水平(图片来源:理财观察)

  这正是此前保险公司梦寐以求的银保业务模式。

  此举,对花旗,对联泰都有特殊意义。

  比如,“少儿成长先锋”本身,设有每年至少3 万元的门槛,而花旗银行本身,则对存款(包括购买理财产品)高于人民币8 万元(外币等值)的客户,不再收取管理费。

  这实际意味着,对于此前非花旗银行客户,如对“少儿成长先锋”有兴趣,第一年还要额外掏出5 万元人民币作为花旗银行的存款或购买该行其他理财产品。

  当然,可以购买此前就在花旗银行销售的财富精选(B 款)。不过,后者的门槛是人民币10 万元。

  对包括联泰大都会在内的所有寿险公司都明白的一个道理是,趸缴产品的内涵价值可能不过是长期期缴产品的十分之一!并且,趸缴产品年复一年的重新开发客户、以及到期巨额集中给付压力足够让所有保险公司挠头。

  上海保险同业公会的统计数据显示:截至今年9 月,联泰大都会实现总保费收入(规模保费)达到16 亿,与友邦上海分公司仅仅相差2.6 亿元。这意味着,联泰大都会已经有了转战期缴业务的业绩规模资本。

  对于花旗和联泰大都会事实上的“1+1”合作模式,最让人联想到的是,这实际上可能是受惠于花旗集团将花旗人寿售卖与大都会时的附带条款,比如承诺在一定期限内代理销售后者的产品。

  不过,贝克俊表示,“有没有协议并不重要,最关键的问题是要能够把这种紧密的合作关系落实下去。”

  对于花旗对联泰大都会的特别“偏爱”,石安楠表示,花旗目前花旗渠道销售的人民币理财产品并不仅有财富精选,而是有包括QDII 理财产品在内的多种选择。

  尽管如此,联泰大都会与其总部在北京的姐妹公司中美大都会,至今仍然是花旗渠道仅有的两家保险产品提供商。
  

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