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投连多事之秋:平安加入战团之后

2007年11月19日 15:20 来源: 《理财观察》 【字体:


  撰文 碧碧   

  广州也已成为全国银保投连险激战最热门的城市,随着平安人寿的加入,当地银保渠道销售投连险的公司已有年初的5 家猛增至10 家,而该渠道投连险的保费收入更由2007 年1 月的1.11 亿元飙升至6.39 亿元,增幅达475.25%。   

  叶落知秋,寒意渐袭。   

  作为今年银行保险大戏的投连大战却并未因此而降温,随着传统投连大户平安人寿的复出,这个秋天格外热闹。   

  9 月8 日, 平安人寿高调宣布,将在东部发达地区20 个城市的逾1000个合作银行网点,同时上柜新款投连产品——聚富步步高。这一消息对此时正在各发达地区银行网点展开投连攻防战的各家中外市场主体而言,不啻于一颗重型炸弹。   

  现已稳坐中国首先第二把交椅的平安人寿,是最早将投连险引入国内的公司。多年之前,借力投连险销售,平安业务规模迅速壮大,于中国保险业全面对外开放之前打下坚实基础;   

  而同样咎于投连,那场震惊全国的误导风波也曾让这家民族保险企业一度风雨飘摇。   

  “杀敌三千,自损八百”,这是一位昔日曾经历投连风波全过程的平安旧人对投连产品的印象。   

  沉寂8 年之后,平安人寿再度出手,全面启动了这一于己于人均威力巨大的投连攻势。此时环境已然大变。一方面,股市火爆、实际利率几乎清零,传统寿险产品销售乏力乃至退保浪潮;另一方面,众多中外后生却借投连热销,大肆蚕食地盘。   

  “经过多年的投连销售和市场洗礼,平安积累了丰富的产品、投资和风险控制经验,建立了更为成熟的投资队伍和平台,对客户和市场也有了深入的认识与理解,这都是平安再推投连的独特优势”,平安人寿董事长李源祥在接受本刊访问时,笑应今朝复出时各界的好奇眼光。   

  不收退保费的逻辑   

  “保险费的4% 作为初始费用,扣除初始费用后的保险费用于购买投资单位;买入卖出差价由我们决定,但不得高于2%,目前标准为2%;资产管理费年收取比例根据投资账户类型确定,最高不超过2%,目前标准为1.2%;每个保单年度前12 次投资账户转换免收手续费,以后各次手续费为20 元,我们可以改变手续费收费标准,但最高不超过每次50 元 。”   

  乍眼望去,聚富步步高似乎难有竞争优势。   

  日益浓烈投连硝烟中,各公司无不以低价收费作为杀手锏。上海滩恶战之中,外资三巨头联泰大都会、瑞泰人寿与中意人寿纷纷以“初始费用1.5%、买卖差价无”的超低收费开门见客,而后来的中资公司太平人寿与泰康人寿也不约而同的将收费调低至“初始费用3%、买卖差价2%”。   

  但平安人寿却似乎携多于对手数倍的网点之利,执意高价独行,愣是将收费标准定为,“初始费用4%、买卖差价2%”。   

  然而细观其完整账户,平安的新款投连均未设退保费用一栏。相对其他众多产品,这一点颇显不群。   

  “退保费用的设定,目的在于让客户持有更长时间”,某合资公司银保负责人表示,与基金产品类似,市场上大部分投连产品提供者都设定了高低不等的退保费用,待保户持有投连险保单一定年限后,退保费用将不再收取。   

  “这有助于保障公司对投资账户资金的有效运作,从制度设计上平抚因大量客户退保而引起流动性压力”,该负责人表示。   

  而在10 月1 日起执行的新款《个人投资连接保险精算规定》中,退保费用的收取也清晰阐明,规定“首年退保费用上限为10%,以后每年递减1%,至第十一年及以后不得收取退保费用”。   

  事实上,即便上述“三剑客”中,费用水平最低的中意人寿,其一生中意产品的退保费用也设为:第1-5 年,1%;第6 年及以后,0”。   

  但在李源祥率领的平安团队看来,退保费用却是售后服务中最易产生纠纷的风险点。   

  回顾多年前那场风波,多数平安世纪投连保户发觉“受骗”,主要便是他们在检查投资账户时发觉扣除初始费用后余额已不多。进而“后悔”要求退保,更因高额退保费用收取使得终退还款项更显微薄,自然难以接受。   

  时至今日,李源祥认为投连产品的最大挑战,仍是“如何有效的避免误导”。   

  “投连产品的销售误导主要来自两个环节:过高的账户收益预测和收费条款的不透明”,他表示,销售人员往往在向客户介绍产品时,更多的说明了产品的初始费用和买卖差价,但却说不清退保费用。或者即便说清楚了,一段时间后客户需要退保时也会忘记退保还有费用。   

  于是,为了减少这种“遗忘”,平安的新款投连险中便直截了当的将“退保费用”划去。   

  “与其在销售中不讲清楚,倒不如在前期推介时一次说清更为妥当”,李源祥说。   

  然而,作为一杆“双刃剑”,免除了退保费用的“聚富步步高”尽管如前述外资公司高管说法,可能出现客户首年退保的流动性压力,但却未必减少保险公司的收益水平。尽管中资   

  伙伴如太平人寿,其财富投连产品的首年退保费用高达5%。   

  李源祥告诉记者,事实上,将投连险各收费环节简化后,其初始费用、买卖差价、退保费用等一次性费用往往构成其支付银行网点的手续费和保险公司的销售组织成本,而保险公司于投连产品中真正的收益部分却是每年固定收取的投资账户管理费。   

  按此逻辑,若客户选择首年退保,则“聚富步步高”的上述三项主要收费之和为6%,而泰康人寿赢家理财与太平人寿财富投连的收费之和亦分别在6% 和10%,而若购买规模小于10 万,生命人寿富泰赢家的首年综合退保费用也在9.5%。   

  显然,若保户未作长期打算,“聚富步步高”的实际收费,在中资公司产品只中处于中下水平。   

  不过,在投资账户资产管理费方面,无论可直接入市的“平安精选权益投资账户”、积极进取型的“平安基金投资账户”,还是稳健平衡型的“平安发展投资账户”,目前“聚富步步高”收取的账户管理费都是1.2%,在众多产品中亦处于中游偏下水平。同时,平安亦表示,这一标准未来会根据投资账户类型确定,但最高不超过2%。   

  而值得注意的是,按上述简化的收益分成逻辑,却不难发现,若将中外资公司推出产品分为两大阵营,低价揽客的外资公司,目前其于投连产品中所获取的实际收益会普遍高于中资公司。   

  以目前市面销量最大的联泰大都会与中美大都会的财富精选和中意人寿新品智尊理财为例,其目前牛市中客户较多选择的偏股型账户年管理费分别是1.75% 和2%;而“聚富步步高”之前,市面销量最大的中资产品太平人寿财富投连的同样账户年管理费只有1.5%。   

  对此,某中资公司银保人士表示,基于不同的渠道与目标客户群,各家公司在产品设计上选择了不同的逻辑,外资前端收费的低价,一方面来自其合作渠道的力挺,如“花旗- 大都会”、“招商银行- 招商信诺”的紧密连理,另一方面,外资公司的产品定位普遍略高于中资公司,较高的件均保费也可在某种意义上减少对前端收费的敏感性。   

  骚动   

  这个秋天并不宁静。   

  继一南一北两个大都会,于7 月间借投连险热销撼动传统外资霸主友邦一哥之位后,8 月,借助招商银行强力分销渠道的招商信诺再度将友邦超越。

平安世纪理财基金投资帐户2004年以来的业绩表现

平安世纪理财基金投资帐户2004年以来的业绩表现(图片来源:理财观察) 

  按中国保监会披露的统计数据,2007 年8 月, 招商信诺收获保费78182 . 97 万元,环比大涨351 . 88%,超越友邦(76541. 86 万元)成为新科外资老大,其在所有寿险公司中的月度保费排名也从第20 名急升至第8 名。      

部分外资寿险公司保费收入对比

部分外资寿险公司保费收入对比(图片来源:理财观察)   

  “招商银行在招商信诺获得营业资格的区域,均排他性的只销售招商信诺的投连产品,这是我们无法比拟的。”广州一家合资公司的负责人表示无奈,招商银行在东部发达地区经营多年积累的大量高端客户群,此时转化为投连险销售的巨大生产力。招商信诺显然借此于正忙碌于网点争夺战的众多竞争对手之中脱颖而出,成为8 月的幸运儿。   

  招商信诺之外,其他于银行渠道布局投连险销售网的众外资公司,也在8 月出现集体井喷。按上述统计,在投连险热潮的推动下,瑞泰人寿、中德安联、中英人寿、光大永明、金盛人寿、海康人寿、恒安标准、首创安泰等公司8 月的保费收入也较上月出现64.92%-134.46% 的放量上涨。   

  这一火热的势头持续到了次月,尽管至本刊截稿,中国保监会尚未发布9 月各公司统计情况,但按记者拿到的几个主要城市的市场数据,9 月投连大战已激至顶点。   

  10 月21 日,广东保监局欣然召集本地媒体,宣布事隔五年之后,广东全省保费收入(不含深圳,下同),首度超越江苏,重夺全国榜首之位。   

  细观粤苏两省保费结构,2007 年前9 个月,广东全省收获保费465 亿元,保费同比增速31.4%,远超同一时期江苏的14.9%。而在其中,受交强险销售拉动,全国财产险收入出现普涨之势,而广东之于江苏的关键一役,则在寿险部门。在这9 个月中,广东全省寿险保费收入315.86 亿元,同比增长达28.91%,而仅9 月一月,其寿险保费收入遍由去年同期的26.50 亿元增至44.49 亿元,增幅高达67.88%。   

  究其原因,投连险功不可没,在9 月收获的44.49 亿保费之中,银保渠道投连险贡献11.32 亿元,个险渠道的投连险销售亦贡献2.27 亿元,而去年同期两者之和也不过5686 万元。   

  全省投连火热,其省府广州也已成为全国银保投连险激战最热门的城市,随着平安人寿的加入,当地银保渠道销售投连险的公司已有年初的5家猛增至10 家,而该渠道投连险的保费收入更由2007 年1 月的1.11 亿元飙升至6.39 亿元,增幅达475.25%。   

  无疑,9 月平安的杀入使得当地投连阵营军心大振。   

  统计数据显示,9 月8 日聚富步步高在穗上柜后,平安立即将原先主打的万能产品换下,结果当月银保渠道投连产品销量高达16455 万元,而同渠道万能险只有1140 万元。此外,   

  让众多标榜深耕代理人渠道为己任的对手惊奇的是,当月平安的16455 万银保投连收入,已占得该公司在广州总保费收入的41. 20%,并抢得早在2004 年末就于银行网点开战投连险的广州市场该渠道投连险销量的25 . 75% 份额。   

  但在9 月的广州,平安并非独舞者。   

  在这个月中,随着新款《个人投资连接保险精算规定》的正式实施,中意人寿在广州结束了其销售时段长达34 个月的中意吉利产品的销售,并在9 月下旬开始上柜新款智尊理财产品。   

  尽管按中意人寿助理副总裁黄禧说法,对于智尊理财的推出,该公司至今仍未进行特别市场推广,只是“一切顺其自然,让市场去理解和消化”。但旧品停售加新品上市,本月中   

  意人寿在广州银保渠道竟也跨记录的收获了14046 万元投连险保费收入。   

  相形之下,同样进行最后一个月销售的友邦聚财宝产品却没有这样的风光,仅销售3199 万元,甚至低于上月的3977 万元,平平走完最后一程。
  

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