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佳美口腔如何摸进VC的门

2007年11月14日 18:54 来源: 《卓越理财》 【字体:


  佳美口腔向国内银行融资而不得,最后还是VC看上了它。

  文/叶书利

  截止6月30 日,佳美口腔已在大连、沈阳、北京、上海、南京等地拥有 60 家门店。而在1993年5 月,它的创始人刘佳却是抱着玩玩的心态在大连开了这家牙科诊所。

  “今年6 月,佳美获得了业内第一张连锁经营牌照,这是对我们连锁经营标准化建设工作的认可。时下,佳美卖的就是标准化的管理流程。但佳美标准化建设所得是公司上下十几年总结出来的,中间交了许多的学费。”

  采访中,刘佳坦言,连锁的核心就是流程标准化,标准化也就是可复制性,但开始时根本不懂这些。这些标准都是在实践中一点点摸索出来的。如每个店面安排的最佳椅位数。原来每家店有十几个椅位,也有三个椅位的。现在总结出五到六个椅位是边际收益最大化的状态。就如如家酒店,每家酒店安排 133 个床位是最佳状态。这些标准化规范都是多年心血的结晶。

  因为摸着石头过河,所以中间也经历过失败,但这些失败后的反省如今已化作助推佳美发展的内驱力。

  目前佳美的开店模式皆采用直营,但在2002 年公司进军天津市场时,也曾尝试过加盟模式。但终因加盟店出现管理上的问题,半年后,刘佳不得不以出资购买加盟店全部股权而收场。仅此一笔,佳美就付出了 50多万元学费,但刘佳却得到了一条发展铁律:直营而不加盟。

  “原先一直在做基础性的标准化工作,这就像修建高速公路一样,路修好后,在上面搭建收费站就容易多了。现在佳美卖的就是标准化模式,卖的就是基础架构。凭借标准化的流程,现在佳美的各个岗位上的人基本上可以按标准办事了。正因为如此,现在我不是很忙。”

  中外资本:理念就是不一样

  作为民营口腔医疗连锁企业,佳美公司也曾产生过利用资本的杠杆作用加速公司发展的想法,但却遭遇到了中国式尴尬。

  在接受笔者采访时,佳美口腔医疗管理集团董事局主席刘佳有点无奈地说,“银行工作人员的第一句话就是:你有担保物吗?”

  作为连锁企业的佳美,房子是租的,几张椅子和一些简单的医疗设备等实资产能值几个钱?后因无固定资产作担保,贷款一事就成了泡影。后来刘佳还与一些资本投资方接触过,但终因实资产不大而吃了同样的闭门羮。

  渐渐地,刘佳开始将眼光转向了海外,而这也为佳美的资本之路找到了世外桃源。 2007年8月6 日,佳美从英国马丁可利投资管理公司和美国海纳亚洲创投基金处融资 1000万美元。

  回想起来,刘佳仍有些感慨。“中外资本方的投资理念和操作手法就是不一样。”

  “国际投资者选择佳美的首要原因就是行业影响力。佳美是行业领导者,是这个行业标准的制定者,他能影响中国民营口腔医疗的价格走势。如果佳美一涨价,就会带动行业价格上涨,反之亦然。如国美在电器零售业一样。有影响就有竞争力。”

  老外看重它什么

  “作为一家在夹锋中求生存的民营企业,政府允许你批量复制,太难了,这就是门槛。”

  据悉,作为目前市场化程度不高的医疗行业,以综合医疗市场为例,国有医院占据市场 95% 的份额。其中,口腔卫生医疗是走在市场化前端的子行业,在这个细分市场上,国有口腔医院仍占据垄断性地位,民营口腔医疗机构仅占 15%左右的份额。因此,政府的认可对企业的发展尤为重要。

  “团队和行业发展空间也很重要。我给你钱,你能否具有信托责任和信托能力;同时,行业的上升空间需能消化公司的不断复制。”

  来自中国医师协会的统计数字显示,中国牙科医生与人口的比例为1:2.8 万人。但在发达国家,医生与患者的比例关系如下:美国为 1:1000,日本为1:2000,西欧为 1:4000。

  正因为如此,本次的投资方英国马丁可利中国区经理柯世峰认为,时下中国口腔事业的发展还处在非常初级的阶段,市场渗透率非常低,在一二线城市,有一些口腔医院,在广大的三四线城市和一些农村地区基本上没有,佳美未来的发展空间非常大。

  谈到这次的融资,刘佳对中国的金融机构颇有点“恨铁不成钢”。他认为,中国的金融机构还是停留在看固定资产的阶段。注重现在,不看未来。你没实资产,我就不把钱投给你。而国外刚好有点相反。看重的就是虚资产。你有太多的实资产,他们反而不投资你,因为这会占据公司太多的资源,束缚公司的发展。如百度、分众传媒、无锡尚德等新经济公司,他们有啥实资产?

  “我在融资时的重点也是在虚资产的管理上,如引进品质管理、风险控制,以及引进高端的理念和国际化的信息等。”

  以马丁可利基金为例,他是一家老牌的基金,百年老店所积累的管理经验对企业的发展,如管理技术、风险管理等非常有用。

  另一家投资方美国海纳亚洲创投基金,目前已投资过如家,一茶一座连锁餐厅等连锁概念,所以便于相方的沟通交流。同时,在海纳亚洲创投基金这个平台上,佳美也可以参与其中进行资源整合。

  不管是马丁可利投资管理公司还是海纳亚洲创投基金,他们都是股权投资基金,习惯于长期投资。愿意给予管理团队资金和时间,与管理团队一起创业。

  风险是管理

  “今年底,佳美的门店数目将扩张到100 家,至明年年底将达到300 家。 为了配合此扩张需要,年底会再融资4000万美金,明年再融资 6000 万美金。”

  面对笔者对“第一张连锁牌照已发,就会出现第二张或第三张连锁牌照”所带来的挑战的疑问,刘佳反问道:就是给你一张牌照,你能做吗?这不单单是一张牌照的问题。对佳美来说,牌照很重要,能起到促进和推动作用,但对你来说,可能就是一张废纸。因为真正的核心竞争力在流程标准化上。

  实际上,在这个行业,也出现过不少的探索者。如李嘉诚旗下的长江实业就投资过微笑口腔,但最近因经营不善,正寻求转让。

  “现在如果你用一笔钱让我再做一个类似的连锁,10 年也做不起来,因为佳美在发展。他不会等,有资本为其插上翅膀后,公司就会高速发展,伴随佳美管理品质的提高,价格的降低,行业进入门槛会随之提高。以后佳美也会借助资本进行行业资源整合,就像分众传媒在楼宇广告市场一样。” 谈起公司的未来,刘佳激情飞扬。

  扩张的同义词就是风险,尤其对于在夹缝中求生存的民营医疗企业而言,更是如此。

  对于未来,刘佳有着清醒的认识。“佳美模式的未来风险主要在管理上,市场风险不大。因为在快速发展的过程中,虽然有标准化的流程,但人的思想很难标准化,人是变量。也就是说,管理流程可以标准化复制,但人的复制是最难的。如马路上的交通规则很清楚,但仍有交通事故发生,因为人的标准化很难。”
  

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