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亏本生意

2007年11月30日 11:02 来源: 上海金融报 【字体:


  博智

  古德制药厂是美国著名企业家哈默的父亲投资开办的,长期以来由于经营管理不善,产品销不出去,已面临破产。哈默接手后,便对美国医药市场进行了深人的调查研究,决定对这家药厂进行大规模的改造,特别是在产品销售上来个突破。

  那时,美国药品销售有个惯例,各家药厂生产的药品都是以小包装的样品散发给附近地区的医生。经过这些医生试用后,如觉得满意,则开出药方,让病人们整瓶、整包地购买。

  哈默研制出一批品种齐全、功效显著的药品后,决定不按各药厂的习惯做法。他送出的药物样品不是小包,而是大包,甚至一大罐。送样品也不像其他药厂用邮寄方式,而是由本厂人员直接送到医生那里。

  哈默还买了各城市的地图,把每个城市分成若干个区域,指定本厂职工分区包干,并挨家挨户拜访医生们以及附近的药房。古德制药厂的员工对这一决策是理解的,但对他规定要把大包药物样品送出去却疑惑不解,而且给企业带来大量亏本更是怨声载道。

  哈默这一决策是基于这样一个道理:各制药厂把小包药物样品分送给医生,当他们接受小小的样品,特别是那些没有名气的小厂的样品,由于送货的厂家很多,于是要么随手扔掉,要么放在药柜的角落,这样,样品就发挥不了应有的作用。哈默决定送大包装样品,使得任何一个医生都无法把它扔掉或者搁置起来。另外,这样可给医生留下一个“有信誉和有实力”的印象。

  哈默这一决策在开始的时候是亏本的,甚至血本无归。然而,几个月过去后,订单却陆续涌来了。不久,古德制药厂誉满全国。

  
  

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