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想法比做法更重要

2007年11月06日 15:03 来源: 上海金融报 【字体:


  某一项金融产品在实际营销的过程中,往往存在着许多意想不到的阻力和困难。比如,有些客户感觉购买产品的手续费偏高,或者优惠条件不充足,或者新产品使用起来不太习惯等等。

  笔者以为,这些问题不能全部归因于部分客户有爱“挑剔”的毛病。相反,需要反思的是我们自身的工作做得是否到位?对自己客户的信息量掌握了多少?营销之路是否还是按部就班、人云亦云的步人后尘?我们有没有占领市场空间的主动意识和动作?因为,在笔者看来,一些客户的暂时不认可,未必就是产品有什么问题。换个角度来讲,市场上的“回绝”实际上蕴含着一种潜在的商机。而我们中间许多营销人员所欠缺的,正是超乎常规的头脑和慧眼,以致在茫然中错过了抢占市场的良机。尤其作为银行从业人员,如果本身对产品的了解掌握程度都十分有限,那就谈不上推介宣传产品,更无法把握眼前的机遇了。

  举个例子。众所周知,奥运会要使用许多国旗。世界上有200多个国家,就需要200多种国旗,还有各种彩旗等。每年8月份,北京是处于雨季。所以,关于旗要解决的问题是在下雨时不湿,有风照样飘。对于这么个细节,别人还没有发现,但北京某家生产厂商就发现了,于是,该厂研制用纳米技术制作的产品,由此顺利成为奥运旗帜指定厂商。正所谓机遇面前,每个人都是平等公正的。这家厂商之所以能够把握住机会,就在于他们平时始终处于一种主动者的商战状态之中,就在于他们能够善于主动地分析市场,敢想敢做。

  回到之前的话题。其实银行产品的营销又何尝不是如此?只要你真正用心了,就会找到打开市场的制胜点与敲门砖。或许有人觉得,营销成功的关键与否,主要在于舍不舍得花钱与投资。只要钱能够到位,一切难题都会迎刃而解。实则不尽然。笔者手头还有个“相反”的例子,就很能说明问题。

  “亚洲飞人”刘翔在奥运等国际大赛上屡次取得好成绩,可口可乐、伊利等大公司不惜以巨资进行广告制作和传播。但上海一家冰棍厂却巧用关系与机会,以花费很小的代价(几乎可以忽略不计),就使刘翔吃该品牌冰淇淋的照片传遍了世界,这就是市场敏感、创意与胆识的力量。

  营销中的困难应当告诫我们,市场空间的潜力是很大的,关键在于你有没有一种对本职工作一如既往的敬业与执着,有没有恪守一种坚持不懈地调查、求证与发现的行为理念。记住,不要让固有的模式和传统的意念束缚自己跳跃的思维。在银行产品营销上,敢作敢为固然可圈可点,但有一种灵动超先的想法,更是能胜人一筹。 (广洛)
  

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