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全能补给站

2007年10月19日 09:29 来源: 《环球企业家》 【字体:


  王萃

  游走于政策灰色地带的巨人教育,缘何获得绝大多数明星网站无法企及的风投规模?

  2007年9月,按照惯例,北京玉渊潭中学已在一种特有的新鲜而紧张的气氛中迎来新学年。但在围墙外一排平房中不起眼的一间窄小房屋,急于为孩子报名的家长仍蜂拥而至,队伍一直延伸到门外的马路上。

  小房屋门上贴着边角模糊的招生广告,写满课程表的老式黑板立在门外,不错,这是个场面热烈的报名点,但它并不属于义务教育体系内的玉渊潭中学,它的官方身份是:巨人学校玉源潭分校。

  负责秋季班招生的老师涂伟一边麻利地接待家长,一边应付不断的咨询电话。旁边的同事仿佛有些招架不住:“我们一年四季都是这样,有课的时候,要等晚上下课了才能走。”

  而在同时,位于中关村某高档写字楼里的巨人主校,校长尹雄正和管理团队商讨未来的发展战略。9月4日,来自启明创投的2000万美元融资使巨人成为中国首个获得VC青睐的中小幼民办课后培训机构,但后者也由此感到巨大的挑战:如何在三年内,将现在遍布七个城市的120个教学点再扩张5-10倍。

  VC之宠

  对启明创投来说,中国的民办教育是一个快速增长的行业,也是诸多风投虎视眈眈的必争之地。根据投资公司CIBC世界市场的数据,民办教育市场规模为3千亿人民币,每年中小学课后培训学生达850万人,而能够支付起2千人民币课后培训费用的家庭超过1.2亿,远未饱和的市场正在以超过15%的速度增长。

  这种情势下,巨人凭借突出的规模优势和知名度成为VC之宠。启明董事总经理甘剑平对《环球企业家》说:“我给五个有小孩的朋友打电话。其中四个人知道巨人,三个人的孩子在巨人上学。”很快,尹雄得到了启明“直截了当”的开价。

  不过,对尹雄来说,更值得骄傲的或许是巨人如何用两年半时间获得强有力的行业地位。

  2003年非典前后,北京的民办中小幼培训市场被一种初级的混战气氛所笼罩。当时的精诚、假日占据主导地位,而从事艺术与文化类培训的巨人默默无闻,只在北京拥有5所分校。

  此时,几乎是在一种危机意识的驱使下,尹雄洞察到了潜在机会:“一定要扩张。”在一切瘫痪的“非典”之年,巨人以每月增加两个以上分校的速度,向当时的领先者发起了挑战。

  缺乏资金和校舍是民办培训教育的先天不足。为此,尹雄认为,快速扩张必须借助义务教育的固有资源:公办学校的校舍、黏着的学生资源以及高密度社区。

  市场拓展人才被锁定在几类人群:行政教育机构资源丰富者、离退休中小学校长,以及一切能带来惊喜的人。“市场能力是一个核心竞争力。”尹雄说。

  通过和公立学校分享校园等措施,2004年底,巨人分校达到了近80家。然而,极速扩张必然以利润下降和资金链风险为代价。民办教育界名噪一时的广东南洋教育集团、江苏金山桥教育集团等均是因向学生收取数万元教育储备金,运营不善导致资金链断裂。在这个领域,90%的玩家折戟在资金链上。

  魔咒并未放过巨人,不少仓促上马的分校很快遇到了资金问题。2004年年底上任的巨人教育集团总裁、原新东方常务副校长江博无法扭转颓势。半年后,账面数字已无法支付员工当月的工资。“这是巨人最危险的时候。”通过变卖部分房产维系资金周转的尹雄回忆说。不过,经过几番摔打,巨人独特的扩张模式也逐步形成。

  草根态度

  二十年前,尹雄最大的理想是成为一名吉他演奏家。弹奏一首余音绕梁的《阿拉伯传奇》,是44岁的他至今的骄傲。

  这个理想促成了巨人的诞生。1994年,为了筹集中央音乐学院4千元一期的学费,尹办起吉他学习班。此后,新科目逐渐增加。出于年少时对于百货大楼的好感,尹希望将巨人建成一座教育的“百货大楼”。这个比喻蕴含着巨人快速扩张的核心思路:多元化的课程,以及高度的消费黏性。

  现在,巨人的课程已达到80余项。学生可利用周末一天,在同一地点完成多科目学习;教师则会因为充足的排课选择巨人;而对于家长,“巨人组合套餐班”具有强烈吸引力:从幼儿托管开始,一直到高中补习,以致于有的学生在巨人上了十年课。这种由规模引发的高黏着性,在现今的民办教育市场尚属首家。

  与此相应,巨人在运营思路上坚守中低端市场。当新东方、环球雅思、华尔街英语坚持高端路线之际,尹雄却选择深扎草根:“我不会给老师最高的课时费,学生的学费也是中等水平。我绝不陷入价格战。”

  不过,尽管收费不高,但巨人却坚持小班教学的教育理念:班级人数在25人以下,幼儿英语的班级人数则严格控制在5人。事实上,尹雄相当清楚,对于中国新型的独生子女家庭来说,“小班”设置无异于一个强烈的暗示:高质量的教学服务,以及随之而来的偏自由的课堂气氛,这一切都更为贴近他们所向往的西方教育模式。对中国传统教育体系来说,巨人提供了一种补充。也正是在这个意义上,多年来,民办课后培训得以游走在政策的灰色地带。

  巨人的发展路径愈发清晰:关注中小幼市场、多样化的课程设置及强调大众需求的草根路线。借此,巨人去年的注册学生人数升至8.5万。不过,这仅占整个课后培训市场的1%。无疑,巨人需要更强的动力来继续疾速的扩张。

  去年9月新东方赴美上市,彻底打破了民办教育界长久以来对资本的封闭态度。现在,通过清科集团的协助,启明创投的融资刺激了尹的新思路:未来三年内,巨人将收购500-1000家小型培训学校。不过,在民办教育领域,收购是个全新尝试,等待巨人的势必是另一场兴奋的冒险。
  

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