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投连险推动银保转型

2007年10月18日 17:43 来源: 《钱经》 【字体:


  投连险的强势热销直接推动了银保转型——从储蓄替代品转向投资产品,逐步呈现出专业化趋势。投连险已成为银保的代名词,尽管市场上分红险、万能险、投资型家财险仍在银行销售,但都已渐渐沦为配角,没有投连险的保险公司和银行都将被视为跟不上形势发展。

  从储蓄替代品到投资产品

  2002年,分红险开始在银保中崭露头角。这一年的2月21日,一年期人民币个人存款利率跌至五十年来最低点——1.98%。低利率给了保险一个机会,保险公司适时推出分红险,保底收益加分红高于同期银行利率。在银行利率降到最低点,而且股市、基金等投资渠道不普及的情况下,分红险这种形式非常有吸引力,加上保险首度进入银行销售,具有一定的“权威性”,分红险很快就在银保站稳脚跟,并在此后四年多的时间里,成为银保的主角。

  到银行去储蓄的人往往被分红险的介绍所吸引,临时改变主意,有的买了分红险还以为是银行的理财产品。分红险让人们有了保险也可以投资获取收益的朦胧概念,分红险因此也被指责将保险理念引向追求收益而不是保障的“歧途”。

  2005年,万能险出现,并于下半年进入银保渠道,尽管万能险比较“复杂”:收取初始费用、设立个人投资账户、可以根据需要调整保额等,但从根本上看,万能险仍然是一种储蓄替代品,仍然是和银行比拼储蓄利率的高低——从早期1.7%的保底利率到后来2.5%的保底利率,每月公布的综合投资收益率4.5%,都是为了说明比银行储蓄更有吸引力。由于概念新、名义收益率高,万能险在银保渠道斩获颇丰,2006年仅上海市场保费收入就超过30亿元,同比增长100%以上。

  不难看出,银保从分红险过渡到万能险没有发生根本变化,延续了传统寿险稳健增值的特点,卖点是收益率略高于银行利率的储蓄替代品,竞争对手直指银行。在“比存银行合算”的号召下,分红险和万能险推动保险业保费规模大踏步前进。但当银行利率上调,接近并超过分红险和万能险的收益率时,这两个保险自然就会失去了吸引力。

  随着2006年股市转为牛市,银行利率持续上调并减税,分红险和万能险面对的竞争对手已经不再是银行储蓄和理财产品了,而是股票、基金。股票和基金的普及让人们看到的和期望的收益率不再是比银行利率高一点点,而是几倍甚至几十倍于银行利率。在分红险和万能险这两大银保主力无力抵挡股票和基金的攻势时,保险公司只能临阵换将,毕竟保费不能停滞增长。此时,投连险华丽登场,尽管瑞泰人寿在2005年点燃了投连险的燎原之火,但形成燎原之势还是在2007年。

  投连险扩大了资金运用的范围,可投向股票、基金等领域,这使得收益率能够直接与基金、股票叫板,银行储蓄自然不在话下。投连险的实际收益率着实让人眼热,如信诚人寿的投连险基金投资账户从年初到9月初,增长了80%多,这还不是收益最好的投连险。

  投连险彻底改变了银保的性质,从储蓄替代品完全转变为投资产品,和基金、股票等并驾齐驱,不设保底收益,也不设上限,高收益的同时也藏有高风险。在分红险和万能险的银保时代,还在极力强调是保障兼顾收益,到了投连险时代,则毫不掩饰地强调投资,有的保险公司将自己的投连险说成是“基金的基金”,含义不言而喻,保险功能只不过是微不足道的一部分。

  银保产品趋向专业化

  投连险的出现推动银保向专业化转变。在银保充当储蓄替代品时期,根本没有专业性可言。

  首先,产品不够专业化,很多分红险、万能险就是从个险渠道拿过来进行简化,根本不考虑销售银行的情况,结果造成银保产品严重同质化。

  其次,进入门槛低,保险公司出于保费规模扩张的考虑,吸引最广泛的投资者,最低缴费额度的门槛很低,有的分红险最低缴费设为1000元,许多没有后续资金支撑的退休人员也都进入银保,对分红险是什么都搞不清楚,更不用说理解分红的收益模式了。

  第三,保险公司销售人员专业化程度低,很多销售人员根本不具有理财专业知识,只是为销售而销售,有的为了拉保费不择手段,这都为后来发生的误导以及银保名誉受损埋下了隐患。

  外资保险公司率先吹响投连险号角,吸引中资保险公司跟进,从而改变了以往中资保险银保产品创新领头羊的地位。投连险在渠道、缴费额、投资收益等都提出了较高的要求。瑞泰人寿2005年初推投连险时,就选择银行、证券公司以及部分代理机构销售,放弃营销员的个险渠道。后面出现的投连险也都主要依托银行销售,而且,对于销售人员的要求高,需要有专业的理财知识,能够为客户提供合理的理财建议,从这个角度看,投连险是专业化的银保产品。

  投连险抬高进入的门槛,也提升了银保的专业化形象。目前,投连险最低投资额达到万元,中美大都会和联泰大都会在花旗银行推出的投连险最低缴费额则高达10万元,实际购买的远远高于这个底限。设立最低投资额并不仅仅是钱多钱少的问题,而是通过资金设限,选择那些具有一定的投资理念,对投资风险有认识的投资者。而这部分投资者也因为门槛高,而觉得银保是身份的象征,从而改变分红险主导下银保老少咸宜的形象

  从投连险的长远发展来看,根据不同银行开发不同产品将成为一种发展趋势,中国人寿和平安保险已占据“先天”优势。自去年以来,中国人寿和平安保险加快了银行的整合力度,一路攻城略地,目前平安保险收购福建亚洲银行、深圳商业银行与旗下原有的平安银行整合成新的平安银行;中国人寿则成为广发行的第一大股东、入股安徽商业银行、民生银行等。与银行的“姻亲”关系决定了打造专业化银保产品的可能,大都会保险因与花旗银行同属一个集团,在投连险的初次行动中大获成功。整合资源,研究客户,开发个性化的银保产品正成为国寿和平安收购银行的一个目标。

  在以往的银保合作中,银行只是单纯作为收取手续费的渠道,与保险公司的关联不够紧密,这家保险产品不好,可以随时更换另外一家,因此不会关心产品。而保险公司因要依赖银行,而且同业竞争激烈,根本就没有话语权。但随着保险公司和银行有了资本上的纽带关系,双方的合作也会进入专业化层面,比如银行和保险公司合作开发适合地区、人群特色的银保产品,改变“一窝蜂”的状况。

  投连险为银保专业化开了一个头,随着平安等中资保险在渠道优势凸显,银保专业化程度还会进一步提高。

  保障产品:下一个银保热点?

  从2002年到今年,5年多的时间里,银保的热点变换了三次,分别是分红险、万能险和投连险。热点变换如此快,让人不禁要问:下一个银保热点是什么?

  谈论下一个银保热点,似乎有些像猜测股市的大盘的走势,好在摆在面前的银保产品不多。热点的频繁更替让我们相信,投连险也不会长期热下去。

  万能险在银保风光了不到一年的时间,就迅速被投连险取代,这是投资大环境改变使然,股市提高了人们对银保产品收益的期望值,投连险在这种情况下出现,并且主要投资于股市,发展情况必然随着股市的波动而波动。股市不可能一路牛奔下去,当股市遭遇挫折时,也是投连险这轮热点结束的时候。1999年,国内首批投连险收益率自2002年后就成为负值,一直到2006年才获得改观,期间投连险一度停售。

  这一轮投连险不会落得这么惨的结局,但在收益上,却无法保持目前100%左右的年收益率,会逐渐平缓甚至向下震荡。虽然投连险着眼于长期投资,但多数人是以“跟风”心态购买的,希望能短期见到较高收益,因此,投连险的收益率一有风吹草动,必然影响发展,“5•30”之后,部分投连险已经遭到了赎回。

  当投连险受挫的时候,市场会寻找、发掘新的热点,万能险、分红险自然会成为下一个银保热点。目前这两大银保产品受制于保底利率不能突破2.5%,保险公司分配的红利过低。但这种情况会逐步改变,2.5%的预定利率会突破,保险公司也会提升收益率,例如,近期新华人寿宣布以保额分红的方式派发10亿红利给分红险保单持有者,尽管分到单张保单上不多而且要到保险到期后才能兑现,但这是一个信号,这种方式将提高分红险的人气。

  不过,银保的热点可能会出现分散,直接动因就是对保险保障的追求,年金保险、健康险等也会在银保中占据一定的位置。投资者从银保热点轮动中看到了风险,特别经历投连险的风险后,会寻求有保障功能的保险。而保险公司在内涵价值发展和收益率等的压力下,这都会推动银保产品向保障转型。保险公司会与银行合作推出的针对性强的银保产品,能够稳定增值,提供养老、医疗等保障功能。(韩捷 马飞孝 多多 周悦)
  

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