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郝演苏:投连险不应该喧宾夺主

2007年10月18日 15:46 来源: 《钱经》 【字体:


  本刊记者 韩捷

  专访背景1:

  2007年的中国保险市场可以称为“投连险时代”,几乎所有的寿险公司都推出了各自的投连险产品,总体投连险保单销售增长迅猛。但同时,保监会也陆续收到越来越多反映投连险销售误导方面的投诉,主要表现为:对产品解释不清、隐瞒费用扣除和夸大合同收益等。

  为此,2007年9月11日,中国保监会针对各家人身险公司下发了一则通知:《关于加强投资连结保险销售管理有关事项的通知》。明确指出,各家保险公司在销售投连险过程中,应该注意以下几点问题:

  一、高度重视销售误导问题,将销售误导作为行业重要风险予以防范;二、加强销售队伍管理,提升销售队伍整体素质;三、加强信息披露管理,确保信息披露的客观、真实和完整性;四、完善电话回访制度,加大对销售行为事后监督;五、做好客户服务工作,及时化解风险隐患;六、加强日常监管,加大对投资连结保险的规范力度。

  投连险到底应不应该买?什么样的人群才适合购买投连险?正确的保险规划理念应该是什么?保险是投资还是保障?带着这些疑问,我们对著名的保险专家郝演苏进行了专访。

  中国保险市场现状:低收入不买;高收入远离本土保单

  《钱经》:在您眼里,中国保险市场最突出的特点是什么?

  郝演苏:我注意到一个情况,民政部最近公布了2007年上半年由于自然灾害和意外事件导致的死亡人数大概是1800多人,那个新闻发布会我也去了。但这1800多人当中,没有一家进行保险索赔。当然,由于洪水、台风等自然灾害导致的死亡人数,其中最多数显然是最普通的老百姓,也就是说,我们社会的中、低收入阶层的保险普及率还很低。

  还有一个数据,是香港保监处公布的:2006年在香港的人寿保险税收当中,有58亿元来自于内地访客——“内地访客”的含义,无非就是内地人跑到香港旅游期间买当地的保险产品。显然,能够到香港旅游买保险的人应该是收入偏高的人群。

  这其实就是中国保险市场“两极化”最明显的体现:一方面,低端收入人群很少主动去买保险;另一方面,高端人群远离本土保险而去。

  《钱经》:那么在保险产品方面,中国市场中最突出的特点或者缺陷在哪里?

  郝演苏:按照中国保监会的公布,2006年在保监会登记注册的人身保险产品有1300多种,品种很多,同质化很强。在这1300多个产品当中,因为全部都是人身险产品,保险产品的保障标的非常单一,无非就是男人、女人、老人和小孩,这么多种产品,有没有必要?所以,我们在选择、购买人身险产品时是相当混乱和辛苦的

  打一个比方,就像2005年时中国的药品市场,一年时间居然批了一万三千多个新药,美国一年时间平均批准上市的新药才是十几种。而这一万三千多种的新药,无非是大包装换小包装,改换包装后一个新批号上又上市了。老百姓买药就太累了。

  专访背景2:

  9月17日,在天津南开大学商学院内,南开大学与恒安标准人寿联合公布了中国首个寿险指数,并同时发布了“恒安标准寿险指数研究报告”。指数结果显示:2007年度寿险总指数为66.85分,其他六个一级指数的得分分别为关爱指数78.68分、财务展望指数65.98分、风险认知指数66.33分、行业印象指数58.27分、专业建议认知指数73.30分、购买意向指数59.49分。

  业内普遍认为,中国首个寿险指数的诞生,将为国内保险界在学术研究和政府监管机关决策上提供一个专业、科学的标准和依据。很多业内专家还告诉我们:对于广大中国个人投资者而言,这个寿险指数的意义也是开创性的,它能够帮助投资者正确认识个人和家庭抵御风险损害的必要,改变对寿险和寿险从业人员的抵触情绪。

  据寿险指数项目主持人、南开大学商学院市场营销系李桂华教授介绍,这份研究报告是在4870份有效问卷的基础上产生的。调查选取北京、天津、上海、广州、南京、杭州、成都、沈阳、青岛、济南等10个城市,调查对象为20岁-55岁的人群。在每个城市进行了以有效样本量500为基础的调查,共收回问卷5492份,有效问卷4870份,问卷有效率88.7%。与股票指数类似,寿险指数显示的分值越高,说明对寿险的认识越趋于正确,对行业的看法越正面,对寿险服务专业价值的认同度就越高。

  人均寿险普及率最高的地区并非经济最发达国家

  《钱经》:本次寿险指数显示出了一个让人感兴趣的数据,在国内城市总指数排名中,位于二线城市的青岛、济南和南京的得分,超过了北京、上海和广州这样的一线城市。作为本次寿险指数发布的重要参与者,您认为它反映了中国一个什么样的保险市场现状?

  郝演苏:国内的二线城市,也就是资本市场普遍相对不发达的城市中,人们对于金融产品的选择余地较少,因此反而对于保险产品的认知度更高。

  另外,国内像北京、上海等大城市内,流动人口密度大。在指数采样调查中,如果采访到的属于流动人口,那么他们首先关心的肯定是自己,尤其在“关爱指数”的得分上就可能不及格了。我这里提供一个数据:全世界人均寿险普及率最高的区域是西欧和北欧,而不是我们想象中经济最活跃的美国。

  最大的保险误区:所有人都买投连险

  《钱经》:保险究竟是保障?还是投资理财?

  郝演苏:中国保险行业从1979年恢复保险业开始,我作为过国内第一批专家,从1983年就开始在大学教授保险课程。但从1979年到现在,将近30年过去了,中国保险业发展的红红火火背后,却是保险行业技术水平的大幅下降。

  我举一个简单的例子,我们的国际贸易每年都在高速增长,但是中国的海上国际保险业务的保费收入已经下跌到10年前的1/4。中国目前市场大部分的财产保险份额是车险,占比达70%。车险不需要考虑风险单位的评估,而有真正技术含量的涉外大型工程项目,费率却压得很低。外资保险在上海、广州市场上,产品责任保险的保费收入占到总收入的60%以上。

  回过头来再说中国的寿险市场,上周我到中国大饭店开了一个会,有一个领导讲话我觉得一针见血:中国的寿险产品也开始走向一个低谷,很多产品看起来很红火,但没有保障功能,大量的保险都是理财产品。中国将来的保险业将向何处去?

  《钱经》:中国保险市场的现状,究竟是怎样形成的呢?

  郝演苏:这个问题很复杂。一方面企业不得不以市场为导向,目前在全球范围内,很多寿险公司都是一样的,都开始做这种理财性产品。因为理财性产品可以迅速膨胀保费规模,可以使公司迅速获得资本市场上的收益。但是绝不能忘了根本,如果学校大量的办成人教育而忽视正规的学历教育,那么这个学校就有问题了。

  目前整个行业都在浮躁的状态下,只要能获得利益,别的考虑就很少了。在这种背景下,我想中国市场在发展当中肯定要经过一个过程,这里面包括行业监管机关,包括企业都应该有一个明确的认识——保险到底应该做什么?保障为主,还是以理财为主?

  《钱经》:2007年,以投连险为标志的资型保险市场非常火爆,购买者也非常的踊跃,是否可以这样说:保险误区的一个体现就是特别热衷投连险的购买。

  郝演苏:投连险产品本身并没有错。一个市场会有消费者选择,主要取决于行业在这种产品的市场推广力度上。市场效应中,关键是如何向消费者讲明白产品,尤其不要出现2002年的投连风波那样的问题。

  2002年投连险风波的主要原因是:投连险的业务员不该将投连保单卖给不该买投连险的人。如果业务员面对的客户不买股票、不买基金,而你给他讲专家理财,那就麻烦了。

  投连险产品应该定位在中高收入阶层,或者是对资本市场有认识的人群。从目前地投连险销售状况观察,实际上到现在做的比较好是外资保险公司——它们规模不是很大,但客户定位非常准确。

  一个市场上,产品多元化没有错,就怕一窝蜂,就怕不分青红皂白的盲目购买。如果在包括乡镇地区都开设品牌产品专卖店的话,那这个品牌也就差不多快玩完了。所以,对于投连险产品的销售与推广,一定要谨慎,首先要看看行业能不能把握住;其次要看对营销员的训练能不能到位。

  郝演苏:

  中央财经大学保险学院院长,亚洲及太平洋地区保险学会常务理事。

  台湾东吴大学客座教授,韩国三星火灾海上保险公司咨询教授。

  北京仲裁委员会仲裁员,中国平安社会监督员。

  从事保险教学与科研工作近20年,在国内外发表文章300余篇。主编、参与编作、教材、工具书60余部,获得各项奖励百余项。

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