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职业调查之私人理财顾问

2007年07月05日 13:27 来源: 申江服务导报 【字体:


  作者:邱之盈

  现如今,居民存款已经降到了史上最低水平。面对铺天盖地的股票、房产、保险、基金、债券等诱惑,你的一家一当应该做怎样的科学分配?李嘉诚曾经说过:“30岁之后一个人的理财比赚钱更加重要。”你可以对这样的言论不以为然,但却不能对他背后的财富不以为然。

  如果说挣钱是工作,那么管钱就是艺术。但是,不可能每个人都有这样的“艺术”细胞。于是,在发达国家盛行的私人理财顾问这个行业,悄悄在中国大城市兴起。成为私人理财顾问的前提是什么?你有机会转行投身到这个新兴行业中吗?

  一、洞察力

  超凡的洞察力体现在两个方面:一是要从客户的一言一行中迅速而准确地了解客户的需求以及所面临的财务问题,并且能透过表面现象看到造成客户困惑的根本症结所在;二是要对市场上各种理财产品有一个敏感度,因为理财顾问

  会碰到形形色色的客户,每个客户的需求也不尽相同,只有对自己的专业知识有及时的更新和良好的把握,才能提供优良服务。

  ——北京展恒理财顾问 刘先生

  二、记忆力

  面对客户时除了要热心、贴心外,一定还要记性好。与新客户的第一次沟通,最好就能记下他的需求、偏好、个人状况等。这样会给人安全感,也更容易让人产生信赖。良好的记忆力对取得客户信任很重要,也只有完全相信私人客户经理的顾客才会更愿意听取专业意见,让理财规划变得有意义。

  ——交通银行理财人士 Linda

  三、沟通力

  一个合格专业的理财顾问不应该仅仅局限于为客户提供理财方案,还应该积极和客户成为朋友。这一行没有“公私不分”的忌讳,我们的职责就是要经常与客户沟通,根据客户家庭结构和生活状况的变化及时解决他们的财务问题并更新他们的理财生涯规划方案。

  ——某股份制商业银行 Lilian

  四、分析力

  理财顾问的专业分析能力要涵盖对证券投资、保险、基金产品的了解,对整个国际国内宏观市场经济的分析,以及对新政策的消化和执行。最后,还要把这些专业化的知识转化为容易被大众所理解的解释和具有个性化的建议。

  ——某银行个人理财中心 Vanessa

  五、忍耐力

  这一行因为涉及金钱的事项很多,所以一方面会面临诱惑,另一方面可能会面临心态失衡。虽然进进出出的每笔交易都是巨大数目,但是永远要清楚这是拿着委托人的资金。也不能因为习惯了掌控大额资金而真把自己当回事儿,工作和真实的自我需要区分清楚。

  ——基金公司理财经理 H先生

  几张主要的理财类资格认证

  1.注册理财规划师(CFP)由“国际财务策划人员协会(IAFP)”推出,是目前世界上最权威的理财顾问认证。

  2.注册财务顾问师(CFC)由“理财规划顾问师标准协会(IFC)”推出,尤其在北美地区具有一定权威性,近几年也开始为更多亚洲国家所认可。

  3.特许财富管理师(CWM)由美国金融管理学会推出,在银行界具有相当大的权威性。

  4.注册财务策划师(RFP)由“中国香港注册财务策划师协会(RFP-HK)”推出。

  理财,充满了对财富的挑战

  先用自己的财富“实战演练”

  某银行个人理财中心 Vanessa

  刚刚开始做私人理财业务时,陆续接触了几个大客户。面对别人动辄几百万元的开户金额,心里难免有些慌。毕竟是人家的钱交给自己处置,而巨额款项一旦搞砸了可是万万赔不起的。在起始阶段,胆小谨慎的我曾经想到用自己手头有限的资金先模拟一遍理财的程序。可能我的所有财富只是某一个真实客户一笔委托资金的1/50,但是我可以把它当作一个同比例缩小的微观模型来看待。在这个相对“安全”的模型中,我尝试着自由分配财富的投资比例。出于工作需要,从买基金到炒股票、从购债券到做外汇,我不得不一一体验过来。我想,要不是做私人理财业务,没有人会在那么短的时间内对理财产品有那么迅速的认识和掌握。当然,在这个过程中我也吃过亏,但好在所有财富都是自己的,损失额度小,也没有承担责任的那种心理压力。最重要的是,我能从小小的“实战演练”中总结出一些教训,获得一些经验。我开始懂得,帮客户做理财时,结合个体的特性非常重要。

  之后的工作中,在把资金做合理分配的同时,我还努力去了解委托人本身的兴趣重点和投资意向。比如,某个客户性格比较保守,不喜欢高风险的东西,那么存款、基金、保险等产品就会比较符合他的口味。再比如,有客户尤其喜欢艺术品收藏,我就不能把他的资金大幅度投进股市,必须留出相当一部分投资在古董、艺术品等具有收藏价值的东西上。

  利用自有资金的“实战演练”其实一直在延续。到目前为止,我自己的财富安置得井井有条,甚至稳步增长。面对几百万元的大客户,我已经习以为常;尽管手头上的每笔交易通常也都是大数目,但已经不会因此而心慌冒汗。因为体验了打理财富的过程,我明白有收益的同时也可能有风险,深深体会到理财人的心态是最不能轻易浮躁的。

  理财所带来的两种成就感

  北京展恒理财顾问 刘先生

  这份职业最大的乐趣在于工作所带来的个人成就感。首先,这种成就感来自你所接触的人群。一般而言,有理财意识并能想到将自己的财富交给专业理财人士打理的人处在整个社会比较高的层次。他们几乎都受过良好的高等教育,通常在大企业里供职,或者本身就是企业里的管理者;他们可能来自不同的行业,拥有不同的个人背景和人生阅历;他们愿意跟你分享个人的奋斗史或者创业的经历。总之,跟这样一群人接触,会使你自己都常常受益匪浅。不断从别人身上汲取可以借鉴的东西,对自己是一种很好的进步。

  其次,成就感来自你带给客户的收益与回报。通过和客户的沟通,你对他的心理、性格、习惯、想法、家庭状况、未来打算等等都有一个全面的了解。大家彼此之间的交流很单纯,你也会用自己的努力去消除他的担忧、化解他的偏见,让他对你产生信任并给予重托。而你所设计的理财产品最终经过实践,真的为客户带来了财务上的收益,达到了他本人的预期目标,这种被肯定和认可的感觉是最好的,也就是在这样的时刻最容易体会到工作的乐趣。往往,一个人对财务的处理方式也能间接反映他的人生观,投资心理和做人原则会存在密切联系,这时候你能清晰地感知一个人的处世态度,也是对自己的一种反省和教育。

  从理财顾问变成朋友知己

  某股份制商业银行 Lilian

  做这行最大的欣慰莫过于得到客户的认同和肯定。跟一些客户相处久了,当他们在理财或投资上碰到问题时,会第一时间想到我。在这个通过频繁联络和沟通的过程中,我与不少客户成了交心的朋友。甚至有几个客户,每次碰到头痛的麻烦事,哪怕无关理财,也会向我咨询和商量,大家一起讨论解决办法;每次碰到特别高兴的事儿,同样会立刻打电话给我跟我一起分享。感觉他们把我当成了知己,而不是冷冰冰的只会管钱的理财师。约见时,他们还会经常给我带来一些糖果点心,这样的融洽相处让我感到特别窝心。

  我最欣赏的客户是能够对我们的工作予以客观理解的客户。即便有时候由于特定的市场原因,个别理财产品的收益状况并不理想,那些理性的客户也能表示万分理解,而不是一味地埋怨指责我们的工作成果。

  顾问,必须要承担的风险

  得不到客户最彻底的信任

  某股份制商业银行Lilian

  由于目前国内理财行业发展尚处于较初级的阶段,因此很多客户对于先进的理财观念还是很难接受。并且比较常见的情况是,客户对自身的详细财务状况采取谨慎态度,所以在与理财顾问的沟通中有很多保留。在这样的基础上,理财经理很难通过与客户短暂的沟通中得到所需要的全部信息。显然,建立在非完整信息基础上所设计的理财规划方案肯定不全面,甚至不准确。

  比如以前有一个客户需要我为其设计一个全生涯理财规划报告。该客户是一名未婚女性,作为外企高层的她,工作异常忙碌。在几次的沟通后,我就明显感到客户对她自己的资产状况仍有保留,而且已经年近不惑的她也只字未提将来的婚姻构想。一般而言,一个全面的生涯规划报告要从短期目标(如购房、结婚、子女教育金等)一直延续到时间长远的养老保险、税务规划等。因此,由于信息并不完整,我最后也只能提供一个比较简单的短期理财方案。

  目前,虽说各大银行都在做理财这块业务,但一方面客户对于真正意义上的理财认知度不高,另一方面理财人员的素质也良莠不齐,所以理财只是停留在本行产品销售的层次上,离开个人全生涯财务规划还有很大的距离。其实,私人理财顾问行业今后的发展是非常值得期待的。随着人们生活水平的提高,财富积累也逐步充实起来,人们对于加快财富增值、实现全生涯财务目标的需要也将愈加强烈。从婚姻大事到购置房产,从子女教育到保险保障,从养老规划到遗产节税安排,这无不需要及早做好一个详细周密的安排,保证各个时期资金易于调度,实现财务自由。

  “压抑”在指标之下

  交通银行理财人士 Linda

  尽管肩负私人理财的重任,但是银行还是会下达不少指标要求我们完成,在完成指标的时候就感觉特别有压力。我质疑的是,为什么不是通过有特色的产品和高效的服务来吸引客户从而达到银行利润的自然增长呢?客户喜欢高收益,我们必须提醒他们高收益伴随着的是高风险。有理财意识的客户越来越多,但他们对理财的内涵却了解不深。很多人都会“贪心”,甚至对我们推荐的理财产品置之不理。完成指标有困难,而得不到客户的肯定更加难受。他们不懂得:应该在风险防控好的基础上,再去追求收益最大化。想单纯靠理财赚大钱,不如自己去炒股,买进卖出都由自己做主,赢了亏了也都自己埋单。

  目前专业的理财顾问很稀缺,所以这一行有相当的发展前景。如今的银行私人客户经理依旧比较片面,专业理财师应该对银行业、证券业、保险业、税务、基金、信托等等的动态都能了如指掌。而这样的全才目前少得可怜。上海虽然已经有培养这种全才的机构,但想要学得更扎实、实践地更彻底,还是应该去国外进修,例如日本。希望在不远的将来,每一位贵宾客户都匹配一位理财师,提供能满足不同需求的专业而周到的服务。

  拿“说谎”的客户没有办法

  某商业银行理财顾问 李先生

  我们的职责是帮助客户在财务上出谋划策,但我们清楚理财是一项长期的行为,甚至延续一辈子,所以任何打算和动作都要从长远考虑出发。况且,要求收益的同时,不能忘记风险,这两者是共存的。而我们的客户往往都只看见前者而忽略了后者,所以当我们所设计的理财产品原本说好底线是保本的,最终真的仅仅以“保本”收场,有些客户就会很失望,然后抱怨连天,最后卷走自己的资金寻找他家去了。现在我们接触的客户基本都有理财意识,这一点很好,但是他们却往往对金融缺乏最基本的了解。即使我们耐心解释并用专业知识去教授他们,得到的只有两种反应:一是根本不听;二是仅仅拿出一小部分资金给理财顾问作尝试性的投资。甚至,碰到一些会“说谎隐瞒”的客户,真是实在拿他们没有办法。

  有一次,一位年龄比较大的女性投资者给了我很大一笔钱让我主要投资于股票,而且当时她的期望值就是“赚一票”,也不奢望要赚很多。那一阵子股市情况特别好,她的股票也确实在短期内帮她“赚到了一票”,于是她来找我要求把钱拿出股市。根据当时的情况来看,她的几支股票势头正猛,而且有继续“飘红”的迹象,所以我不鼓励她退出,好言相劝再留一阵子。但是在跟她沟通了一两次后,我突然从她隐约的言词中发现原来那笔用来投资的原始资金是她所有的养老金积蓄。吃惊之余,我赶忙告诉她:不管股票再怎么好,马上退出来!感觉被客户“隐瞒欺骗”之余,我还有隐隐的后怕。投资者有时候真的不太理性,她知道理财顾问会阻止她做一些投资,所以索性一开始就对你隐瞒。  
  

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