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雾里看花说理财

2007年06月26日 11:22 来源: 金时网-金融时报 【字体:


  ——一个理财销售人员的营销手记

  记者 周闯 通讯员 邹晶莹 王峰

  编者按 近日,本报江苏记者站收到兴业银行南京分行一位名叫朱琪的理财销售人员的手记。她根据自己亲身经历对目前理财市场进行了理性的分析。今天,本报特刊登其手记,希望能对广大投资者有一定的益处。

  今年5月30日以来,国内股市大幅震荡,让一些刚刚入市的新股民“不寒而栗”,感受到了多年前“炒股也会赔钱”的怯意,而当股市再次冲上4000点之后,股民们又在战战兢兢地担心“暴风雨”即将来临,“逢高要减仓”则成了街头巷尾时下最好的问候。然而,在经历了投资的风风雨雨之后,一些投资者已经比过去冷静和清醒了许多,最后得出一条理财心得——买银行理财产品还是不错的选择。

  “诚然,作为一名银行理财销售人员,听到有人上门来问‘有理财产品买吗?’,心底总会油然而升一种满足感和成就感,似乎自己干着一份最令人羡慕的工作,但时间久了,尤其是接触的人多了,听到的询问多了,一种忧虑又莫名地聚集到了心头,因为现在许多投资者都在盲目地寻找着生钱之道,就拿近期银行发售的理财产品来看,一些投资者思想和心态还是值得关注和调整的。”——朱琪如是说。

  本金保不保,全靠自己判

  在与客户的交流中,问得最多的问题是“这个产品保本吗?”为了吸引客户,一般员工回答得简单又明了——不会亏钱。但当客户与银行签订协议时,却发现协议上赫然写着“非保本”,然后就犹豫再三,不知该相信银行员工说的话,还是一切以协议为准。此时,我很想提醒客户的是:客户应该自己去考虑,而且最简单的解决方法就是只要问一句话——银行拿这钱去干什么?其效应必有“一指捅破千层纸”的豁然开朗,比如,最近兴业银行正在销售的几款理财产品,都是以“打新股”为主要投资对象,投资者只要回顾十几年来国内新股发行的路程就不难发现,99%以上的新股在发行时,上市价都是高于发行价的,这就大大降低了这款理财产品赔钱的可能。试想,如果投资者购买这样的理财产品,还会在“保本”或“非保本”之间举棋不定吗?

  收益高和低,全靠市场做

  银行在宣传收益时,一般是说高不说低,但一些投资者却又最爱刨根问底,最爱问“到期我究竟可以获得多少收益?”其实细想一下,银行的浮动收益型理财产品是不可能现在就计算得出最终收益的,银行销售人员是不可能告诉你精确值的,即使是告诉了你一个数值,实际也是估出来的。因为理财产品即将投资的市场是开放性的,就拿打新股理财来说,取决于新股上市价的因素较多,比如可与一个时间段中市场发行的新股数量有关,也与股市处于牛市还是熊市有关,更与上市公司的预期业绩,甚至与市场交易者的心理变化有关,等等。作为一个投资者,能从银行获得的实际上都只是一个“预期值”,更准确地说,你对你要投资的市场了解几分?经济学中有“机会成本”之说,我们可以以储蓄存款一年的定期利率来作为“机会成本”的参考,对预期收益有一个较为合理的定位。

  玄机多与少,全靠眼睛亮

  在我的工作中,客户大多最习惯打个电话问问,很少有人会到银行主动看宣传资料或是产品协议,即使在购买时,也只是简单地在协议下方签个字,就算完成了“大买卖”。实际上,银行资料也好、协议也好,密密麻麻的字里行间,却隐藏着许多玄机。比如,协议中有明确的计息起始日,一般都不会是你购买产品时的当天,如果明白的话,就不会把这一天当成起息日,当到期时,也就不会觉得银行少算了自己收益;还有,现在一些理财产品在收益达到一定程度时,是要与客户分成的,客户应该予以充分关注,以免到期时觉得很冤——银行心太黑,看我赚钱了就眼红,还要分我的收益啊!

  做了很多年的理财销售,其实我倒不怕客户提问题,关键是怕客户问得过于直白,诸如“保本吗?”“收益有多少?”等等,我真不知道怎么回答。我很想告诉他们,你想投资,应该了解“高风险高收益、低风险低收益”这个规律;你有时间,最好来银行面对面了解理财的基本知识;你有精力,尽量多关注市场的各种信息……

  
  

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