首页财经股票大盘个股新股行情港股美股基金理财黄金银行保险私募信托期货社区直播视频博客论坛爱股汽车房产科技图片

理财就是理心 关注中国富人心理学

2007年02月16日 14:05 来源: 上海金融报 【字体:


  资深私人银行家PaulHsia o:关注“中国富人心理学”

  ——随着经济的发展,中国的有钱人渐渐增多,有财富管理需求的人群也逐渐增多。在国内,财富管理市场发展如何?又存在哪些问题?


  本期访谈人物:PaulHsiao

  PaulHsiao:曾就职美林证券私人银行部,为亚洲顶端客户提供全方位的家族财富管理服务及财务方案,凭借扎实的知识功底和丰富睿智的工作能力,于2000年获美林国际私人银行募集客户总资产个人全球排名第一。

  曾在香港加入HSBC集团,任股票分析师、大中华基金经理、大中华直接投资经理,投资标的包括港台及东南亚股市及实业项目。


  理财就是理心

  《上海金融报》:您曾就职于美林证券私人银行部,身为一名资深银行家,您能简单介绍一下财富管理的含义吗?

  PaulHsiao:财富管理应该先讲财富。财富的真相,从业内人员的角度来讲就是您的财、您的钱放在金融机构账户中是多少,这些就是您的财富,其他的,诸如财富榜上的、股市中的、年收入等,都不是真正意义上的财富,尤其年收入是最不可靠的。

  《上海金融报》:按照您的经验,人们主要是从什么渠道取得财富的?

  PaulHsiao:有一个全球调查,专门研究富人如何取得财富。在这份调查中有这么几个取得财富的渠道选项:拥有一家私人公司、从事专业工作、继承父母遗产、配偶保险金、在一家企业里工作、投资致富。

  调查结果非常出乎大家的意料,差别也非常大。其实,大部分富人取得财富真的是由于成立了一家私人的公司,所以如果大家真的想在今后几年成为一名真正的富人,那么最好还是去开一家公司吧。也许有人会说,不对呀,很多富豪都是投资致富的,但事实上根据这几年欧美几大投资银行的调查来看,投资是没有办法致富的。其实做财富管理真的不是在帮客户赚钱,而是在引导客户财富的方向,理财就是理心,让大家的生活因为财富而变得更好,而不是更坏。

  人一定要进行财富管理

  《上海金融报》:什么样的人需要理财,需要专业机构帮助他进行财富管理?

  PaulHsiao:我很喜欢和客户做沟通,让他们通过财富管理让生活过得更好。我常会给他们讲这么一个故事:投胎前,天使有一个叮咛,你这一生将有三年会突然致富,但是我不能告诉你什么时候发生,也许是20多岁时突然暴富,也许是在50岁之后,但是很可惜你一生其余的时间就在花这三年赚到的钱,或是缅怀那段有钱的光辉岁月。要是你还记得投胎前天使对你的叮咛的话,你会不会在赚到那个钱的时候赶快去找理财专家说:我这三年就靠你了。但是很多人都不相信这个故事,他们都在这一生中忘记了天使此前的叮咛。所以说,人的一生一定要进行财富管理。

  《上海金融报》:您对中国的财富管理之路怎么看?

  PaulHsiao:从我自己的经验来看,这牵涉到的范围非常广。根据一个还算可靠的统计,在中国,不到0.5%的人拥有这个国家超过60%的财富。中国是个非常大的市场,不过财富管理这个市场最重要的就是客户。毕竟有钱人才有可能去理财,因为他有钱,能做投资。当然,富人也分高级、中级、初级。金字塔最顶端的富人群永远是兵家必争之地,因为他们的毛利非常可观,服务这么一个客人相当于服务一万个金字塔最底端的人。

  《上海金融报》:刚才您提到,财富管理之路的重点是客户,那如何作出针对性的财富管理计划呢?

  PaulHsiao:是的,财富管理之路的重点是客户。中国财富管理市场的崛起非常特殊,因为人多,地方大,GDP的增量非常大,所以并不见得要模仿国外的财富管理之路,而应该先学学别人的贵宾理财,学学对客户的服务,从而吸引客户。

  其实最重要的是要研究富人的心理,即所谓的富人心理学,只有在对此做了彻底的研究之后,各个理财机构才能作出适合富人的理财规划,并提出一系列决策。而且,根据我的经验,中国的富人和国际上的富人不太一样,中国富人和国外富人最大的不同:有更多现金,更倾向于投机,想要参与到财富管理的决策过程中去,认为自己比专业理财师有更高的理财能力。所以有必要专门有一个“中国富人心理学”。

  提供更人性化的服务

  《上海金融报》:如今外资金融机构都在抢摊中国,它们的进入会给中国的财富管理市场带来什么影响?

  PaulHsiao:外资看到中国经济的崛起,也看到了中国的财富管理,更希望在中国的财富管理中占到一席之地。你会发现很多外资做财富管理怎么做呢?提着一个包,然后来找客户,可谓乱枪打鸟、大海捞针,成功的比例非常少。其实这个是要有策略的,就好像钓鱼一样,我们要的客户是富人,富人是一种非常特别的“品种”,要了解他们是怎么产生的,又将往哪里去,只有了解之后,才能为富人度身定做理财服务。

  当外资来到这个市场开拓,就需要找人才。我曾经也受到过委托,要我代为寻找可以做中国财富管理的人才。在一些财富管理开发很好的地区,其实要做市场开拓是很简单的,唯一要做的就是并购,因为人才已经在了,客户也在了,你只需要去买一些小的金融财务机构或者一个小的银行,就可以组成一个很大的“生意场”。可是在中国这个地方不一样,因为富人刚刚崛起,在投资方面是刚入门的学生。同时,在这里财富管理方面的人才也不成熟,于是国内出现了很多培训机构,而培训对于中国财富管理之路是非常重要的,因为许多从业人员对财富管理的理解依然有点欠缺。

  举一个例子,我曾经问过国内一些从业人员到底财富的真相是什么?有些人告诉我,财富是不是和财富管理有关系?财富管理就是帮客户做投资,而投资就是去买基金。但问题是,这些都不是真相。国内的理财服务,常常打着“财富管理”、“资产配置”的外衣,其实做的是营销,没有一群人是真正在为客户做财富管理服务的。

  《上海金融报》:您认为,现阶段中国的理财市场存在什么问题?

  PaulHsiao:以我自己的经验,我觉得中国的金融理财机构并不适合中外合资。外资的看法一般是:我不缺技术,人才其实也不怎么缺,但是我最想要的是金字塔顶端的那部分人群;而中资的想法是:我没有技术、没有人才,于是我就把客户拿出来。你想想,最终客户会往哪里走?

  在中外合资结束之后,尝到甜头的客户绝对是走向外资金融机构。所以在股市暴涨后,中国的银行和金融机构应该利用手中现有的资金,然后到海外去并购中小型的财富管理中心或银行,一定要全资拥有之后反过来服务国内的高端客户,最宝贵的东西一定不能流失出去。

  就中国的财富管理之路来看,由于富人类型来源不一样,需求不一样,所以要分析他们。很重要的一点是:最好的服务带来最终的客户———生活方式的服务。银行等金融机构应该提供理财之外更人性化的服务,而不单单局限于卖产品。

  选对市场最重要

  《上海金融报》:我们知道财富管理的从业人员都有这么一个名词———专业投资,能解释一下吗?

  PaulHsiao:在1992年时,我们代表很多美国机构来投资中国,当时我从事分析师工作,我必须要看几百个项目,从中挑选10个、20个项目做投资。我曾经写过一个报告给老板说,我看过这10家公司,我觉得这里面一家都不值得投。这时候老板觉得事态非常严重了,他觉得我的心态有问题,于是就找我谈话,说:这样子吧,你存在的价值,因为有一笔资金需要我们让你代表去投资,如果你说通通都不可以投资的话,那么你的存在,甚至是我老板的存在,整个公司的存在都是没有意义了。

  所以,所谓的专业投资事实上有几个层次的。第一个层次是有这么多资金看好要投,于是你代表这些资金去投资;另一个看法是你有很多选择权,你可以选择投资或不投资,像我刚才提到的情况就没有权利不投资。当你有权选择不投资时,这时才真正进入财富管理这一块。

  《上海金融报》:在为客户进行财富管理时,重点在哪里?

  PaulHsiao:一年多以前,我们国内的客户谈的是如何分散投资风险投资海外,言犹在耳,现在又出现另外一个现象。一个已经移民海外、海外资产配置在三千万美元的客户急着来找我说,哎呀,怎么办,如果我现在在中国不重新配置资产,再过三年,恐怕我的财富就反而追不上了。短短一年多的时间就出现了非常大的转变。

  在我们这行里面,最近正上演这么一个现象:只要你对中国A股市场提出一个看法,说出这个股市将会达到什么位置,比如5000、6000点,并且有一个合适的理由,那么你就会成为这些客户的座上宾。这是我自己的一个观察。让我回想起90年代刚进入这个行业,当时在美国和几个客户谈起中国的崛起,大家都像发现新大陆似非常地激动,现在有这个趋势,因为更多更大的资金在追逐亚洲和中国这块经济,投资这个市场。

  市场有多重要呢?回想90年代,日本的十年大熊市,美国的十年大牛市。如果你是买日本基金的话,那么十年来是情何以堪,因为越买越亏;反过来美国的这十年大牛市,第一年大家已经在说太高了,第二年说不行了,第三年觉得这是非理性的,但是它的大牛市最终走了十年。所以说,进行财富管理的过程中,选对市场是最重要的。(张文绩)

  
  

评论区查看所有评论

用户名: 密码: 5秒注册