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自创价格管理法 二手书原来也可以这样卖

2007年01月17日 00:18 来源: 上海金融报 【字体:


  杨卫红

  在东京原宿的竹下通附近,有家两层楼的书店,醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOKOFF”。店内通畅明亮,虽陈列着一排排崭新的书籍,但它却是一家不折不扣的二手书店,而且自1990年第一家店面开业以来,目前已有700家分店。看来,BOOKOFF有其一套独特而简单的经营方法。

  传统的二手书店一般是这样的情景:店堂狭窄,光线昏暗,泛黄或带有污渍的旧书堆在书架或地上,书里或许还看能到原主人的笔墨痕迹。但BOOKOFF不一样,店内是一片明亮的采光和一排排崭新的书。

  该公司之所以一反二手书店传统的经营模式,是源于该创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。20多年前,大阪本孝想开一家吉他行,但由于预定的店面附近已有数家大乐器行,厂商不愿意提供产品,大阪本孝只好去开二手货店。

  有一次,大阪本孝把一批外观磨损但里面完好的吉他整理后上柜,结果一天内卖出了10多把吉他。“如果二手货的外观上近似新货的话,就会容易激起客户的购买欲。”于是,大阪本孝把卖二手吉他所获得的启发运用到了卖二手书中,并最终取得了成功。

  经营二手书店,障碍还不小,光是收购价格的判断,就是一大问题。如果旧书收购价出得太高,自己有可能会吃亏;如出价太低,卖书人会怀疑自己被坑了,心中有疙瘩。但要想精确算出收购价,业界一般认为要10年以上经验,才能培养出这种眼光。当时已经50岁的大阪本孝,根本没时间慢慢学。

  于是,大阪本孝为BOOKOFF构思出一套轻松的价格管理办法——一律以图书原价的一成买入,再以原价的一半卖出,这种简单的出价与定价方式,连小学生都懂。同时,他把二手书分为A、B、C三个等级:看上去近似新书,进货后可直接上柜的,列为A级,按标准一成价收购;擦拭整理后可以等同于A级的,列为B级,收购价比A级低一些;如果有擦不掉污渍的书,就列为C级,每本大多只值10日元。至于封面脱落或里面满是涂鸦的,BOOKOFF一律评为“零价值”。

  大阪本孝不关心该书或作者得过什么奖,或者书本身是不是珍品,他判断收购价格的标准是,书的品相是否完整和干净。也就是说,即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOKOFF来卖,该店依然会按照相同的流程评价,不会开特别高的价格将其买下。

  久而久之,希望卖个好价的人会找传统二手书店去议价,而追求便利性与透明度的人,就会主动来BOOKOFF商议。这同时让BOOKOFF在二手书市场中的定位变得清晰起来。

  在销售方面,大阪本孝也崇尚一套简单的“价值/价格比”法则。只要一本书在两周内卖掉(表示买的人觉得书的价值大于目前价格),那么就把同样一本书的定价提高到原价的六成或七成,但奇怪的是客人照样会买;反之,只要超过3个月没卖出去(表示买的人觉得书的价值小于目前价格),就自动降价到100日元。同样一本书,如果库存超过5册,自第6册起也一律标价为100日元,并陈列于店里的“100日元专区”。

  “这可以让商品流通率大增,”大阪本孝以便利商店的杂志架每周更换一次为例,说明“100日元专区”的重要性,“如果不采取这种做法,商品3个月都不会售出,顾客可能会4个月才来上门一次。”  
  

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